（圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)）
2019年2月28日，全球最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市Costco（好市多）在上海閔行區(qū)的中國(guó)大陸首家門(mén)店開(kāi)業(yè)了，其生意火爆程度超乎所有人意料，開(kāi)業(yè)半天被買(mǎi)停業(yè)。這不得不讓人對(duì)實(shí)體經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)升級(jí)重新進(jìn)行思考，環(huán)境和消費(fèi)者一直在變化，沒(méi)有萬(wàn)能、固定不變的解決方式，只有不斷變化發(fā)展的消費(fèi)者思維。
“Costco 這么多年所向披靡的最重要原因就是抓住了其存在的本質(zhì)：商品做到極好，價(jià)格做到極低，服務(wù)做到超預(yù)期”，是小米CEO雷軍言對(duì)Costco的評(píng)價(jià)。產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素，也是陶瓷企業(yè)進(jìn)行品牌建設(shè)的重要內(nèi)容。以往依靠規(guī)模和成本為優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)促銷(xiāo)方式已經(jīng)逐漸失去效用，面對(duì)新興的消費(fèi)群體，陶瓷企業(yè)需緊抓消費(fèi)者的思維，奪回市場(chǎng)。
產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品是指能夠供給市場(chǎng)，被人們使用和消費(fèi)，并能滿(mǎn)足人們某種需求的任何東西。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，消費(fèi)者對(duì)陶瓷產(chǎn)品的需求發(fā)生了變化，已經(jīng)由最初的基本功能需求到裝飾應(yīng)用，再轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃?ldquo;家”的重要組成部分。消費(fèi)者市場(chǎng)在逐漸分化為不同的需求特征的市場(chǎng)，陶瓷企業(yè)需根據(jù)自身發(fā)展?fàn)顩r細(xì)分市場(chǎng)，滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。
“挖掘消費(fèi)者需求才是市場(chǎng)本質(zhì)，為消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣而改變，注重消費(fèi)體驗(yàn)，挖掘需求，以更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品去打動(dòng)消費(fèi)者，誰(shuí)能更快的響應(yīng)市場(chǎng)需求，誰(shuí)就能贏得這場(chǎng)市場(chǎng)博弈”，觀點(diǎn)來(lái)自華耐家居集團(tuán)董事長(zhǎng)賈鋒。沒(méi)有一勞永逸的產(chǎn)品，陶瓷企業(yè)的需深挖消費(fèi)者需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新進(jìn)而升級(jí)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)、符合需求的產(chǎn)品。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)
現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，消費(fèi)者處于一個(gè)信息高速交流的環(huán)境中，真真假假的信息圍繞在消費(fèi)者的各個(gè)信息接收渠道上。一方面，互聯(lián)網(wǎng)拓寬了陶瓷企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)宣傳的渠道，另一方面，互聯(lián)網(wǎng)也提高了消費(fèi)者對(duì)廣告宣傳的警惕心和戒備心。良好的口碑是打破消費(fèi)者質(zhì)疑與猶豫、建立信任的有效方式，而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是陶瓷企業(yè)建設(shè)良好口碑的基礎(chǔ)。
美國(guó)著名推銷(xiāo)員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。“顧客后還有顧客，服務(wù)的開(kāi)始才是銷(xiāo)售的開(kāi)始”，正所謂，以服務(wù)締造口碑、以口碑成就品牌，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)和完善的服務(wù)，有利于陶瓷企業(yè)提高品牌好感度、建設(shè)良好的口碑。
價(jià)格定位
據(jù)麥肯錫調(diào)查顯示：平均每三個(gè)想要購(gòu)買(mǎi)名牌產(chǎn)品的消費(fèi)者中，只有一個(gè)目前實(shí)際使用該品牌，消費(fèi)者總是在最后一刻改變主意。陶瓷企業(yè)的價(jià)格定位是與產(chǎn)品定位緊密相聯(lián)的，不同的細(xì)分市場(chǎng)，其消費(fèi)人群的心理價(jià)位以及價(jià)格敏感度存在一定的差異。所謂價(jià)格定位，就是營(yíng)銷(xiāo)者把產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格定在一個(gè)什么樣的水平上。
在消費(fèi)者心理中，“占便宜”是消費(fèi)者的主要特征之一，如在淘寶購(gòu)物，同樣的價(jià)格，包郵和不包郵買(mǎi)家一般會(huì)選哪個(gè)？劉春雄先生說(shuō)過(guò)：“‘便宜’與‘占便宜’不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買(mǎi)回來(lái)，那叫便宜；價(jià)值100元的東西，50元買(mǎi)回來(lái)，那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講‘物美價(jià)廉’，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。”
新興的消費(fèi)群體正制定著新的市場(chǎng)游戲規(guī)則，回歸營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)、讀懂消費(fèi)者，才能突破困局。
（來(lái)源：美家網(wǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明出處。內(nèi)容如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們進(jìn)行刪除。）
