如火如荼的中國定制家居產業走到現在，已經逐漸從藍海狀態走向了紅海狀態。價格作為企業面對消費市場最為直觀的體現之一，已經成為當前家居企業在紅海尋求突破戰略的重要支撐點！
2018年，以歐派衣柜的19800、索菲亞的799、尚品宅配和維意的518為代表的品牌掀起的價格戰彌漫整個行業，上市梯隊的其他品牌和非上市的定制企業，基本上是在依葫蘆畫瓢的同時結合自身情況，沿著三巨頭開啟的價格戰路徑一路狂奔。
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2019年8月，繼定制家居頭部企業歐派和索菲亞相繼打出19800元全屋套餐后，尚品宅配重磅推出19800元全屋定制套餐，囊括衣柜、鞋柜、電視柜、餐邊柜、書柜等全屋定制家具。尚品宅配的參戰，直接將定制家居價格戰推入高潮！
至此，定制三巨頭聚齊，歐派、索菲亞、尚品宅配都在玩19800套餐，是要通過價格戰實現贏家通吃嗎？！下面我們先來看看，定制三巨頭的19800套餐到底有什么區別呢？
“三巨頭”的19800套餐
歐派
歐派2015年首創推出”19800全屋套餐“，不僅幫助歐派衣柜實現了快速增長，而且在定制家居市場掀起了“全屋套餐”熱。2018年推出的“全屋22㎡19800套餐”，即僅需19800元，即可定制全屋（客廳、餐廳、臥室、陽臺、多功能房、入戶）22㎡投影面積的家具，例如電視柜、酒柜、衣柜、衣帽間、書柜、書桌、玄關柜、鞋柜、陽臺柜等。
據歐派紅星美凱龍至尊MALL店工作人員表示，“歐派選用橡膠木顆粒板，純天然、更環保。歐派的定位在中高端，材料的品質自然更高，比如一塊普通的門鉸十幾元就能買到，而歐派引進的是德國豪邁柔性生產線，采用進口奧地利百隆門鉸，一塊原裝百隆門鉸有58個小部件，價格超過100元，使得柜門經久耐用。”
索菲亞
索菲亞年中618大促,限時推出“19800裝滿家”活動。只要19800元,按投影面積算能做全屋22平的鞋柜、電視柜、餐廳柜、衣柜等等。
索菲亞也在打環保，但材質不同。索菲亞2017年就推出了無醛添加康純板，稱該板材以優質的木質纖維或原木顆粒為原料，基材在制造過程中使用無甲醛生態膠黏劑，十分健康環保。
尚品宅配
作為行業內最早提出“全屋定制”概念的頭部企業，尚品宅配拼的是設計。據尚品宅配官方客服人員表示“與索菲亞等定制家居品牌相比，尚品宅配的產品品質和價格優勢并不明顯，但在設計上尚品宅配更勝一籌，并且套餐中可以自行搭配的產品更多一些。”
此外，尚品宅配2019年初最新發布了第二代全屋定制。尚品宅配總經理李嘉聰曾表示，“第二代全屋定制并不是把所有家具拼在一起，更不是把品類全堆在一起，而是根據消費者的審美和空間的需要進行設計，打通消費端、生產端及售后端，再利用AI技術，從基于數據庫的設計升級到AI智能云設計，根據用戶的使用習慣，定制個性化的智能家居方案，最終幫助消費者實現一站式配齊。”
由此可見，同樣推19800元全屋定制套餐，歐派、索菲亞、尚品宅配打法并不完全相同。“君子和而不同”，即使打法不完全相同的“三巨頭”都是為了通過價格戰來搶占主要市場份額，那他們是否能夠實現贏家通吃呢？
就企業發展而言
事實上，由于三大上市定制巨頭品牌定位不一樣，各自擁有自己的消費人群，歐派的競爭對手不是索菲亞，索菲亞的競爭對手也不是尚品宅配，隨著價格戰的深入，三巨頭市場將進一步擴大，蠶食的是整個定制江湖其他品牌的蛋糕。
一方面，頭部企業擁有中小定制企業無法抗衡的資本、規模、團隊等優勢。從定制家居上市企業公布的2019第一季度財報上看，位于第一梯隊的歐派家居(110.600, -0.67, -0.60%)、尚品宅配、索菲亞的營收依然領先后續品牌一大截，均超過10億元，而歐派更是以22.03億元領先第二位72.9%的營收創下佳績。
另一方面，業績持續增長的同時，三家上市定制家居巨頭的門店數量也處于領先位置。據三家公司發布的一季度報顯示，截至報告期末，歐派的門店數量達到6747家，索菲亞全國門店數量為3615家，尚品宅配的加盟店總數已達2178家、直營門店數為100家。
基于此，三大定制巨頭掀起的價格戰，中小企業無法抗衡，只能以低價打價格戰拉動市場，但低薄的利潤使產品的品質無法保障，導致消費者逐漸流失，流向品質有所保證的頭部品牌。從這點來看，定制江湖正重新洗牌，市場份額快速向頭部企業集中，三巨頭的確是打算通過價格戰實現贏者通吃。
就消費端而言
值得注意的是，19800套餐的出現與走俏，在于其顛覆了傳統的定制計價方式，可以讓消費者更多地關注設計與方案本身。無論是索菲亞、歐派，還是尚品宅配，其初衷莫不如此。從營銷的角度來說，三巨頭19800套餐具體采取什么樣的策略，既是基于對客戶的不同理解，同時也是基于各自的定位與發展策略。
對于消費者而言，毋庸置疑的一點是，經此一役，定制消費的總體價格下來了，無論消費者選擇哪個品牌的產品，都會比過往的性價比更高。另外，差異化的品牌，差異化的產品，差異化的套餐，意味著更豐富的選擇。與此同時，價格也并非消費者定制消費決策的唯一尺度，甚至稱不上重要尺度。一次定制消費的滿意與否，最為關鍵的是品牌前端的服務能力與服務水平，以及后端的智造能力。只有強大的終端服務團隊，才能給到消費者真正滿意的設計與服務。只有后端強大的生產能力，才能保障在大量訂單前，質量不走樣。
一如北京家具行業協會會長何法澗所言，定制企業的關鍵還是在前后端，而不是規模上的優勢，“大型定制企業憑借信息技術、智能制造、柔性制造等先進技術，在成本控制、生產水平、交貨期等方面存在優勢，但市場存在個性化需求，即個性化產品、個性化服務等，所以前端的設計、后端的服務尤為重要。誰能在設計階段抓住顧客心理，誰將獲得先機”。
因此，有業內人士表示，定制江湖不會徹底被幾大巨頭瓜分，一些以原創設計為品牌核心的企業，雖然無法和先頭企業一爭高下，但自給自足尚有余，且收獲了一批忠實粉絲，“消費者對美和人文的追求還將隨著消費水平提升而提升，未來一段時間，設計依然是中小定制企業重要的生存法則”。
總的來說，19800套餐的本質是希望將客單值做大，打造爆款思維，爭奪流量，在服務消費者的同時，其實也是在為自身的整裝戰略做進一步鋪墊。
未來是頭部企業“一步先，步步先”實現贏者通吃，還是其他企業里出現“一匹黑馬”后來居上，那就是仁者見仁，智者見智了。不過，這樣的定制江湖，才顯得更加精彩，不是嗎？
