第一次見到葉建國先生，是在本網主辦的陶瓷行業家居風水講座上。那時候他作為主講嘉賓，就風水、命格與陶瓷家居的聯系作了精彩的演講，得到了現場聽眾的好評。后來了解到，他是陶瓷行業難得的才子，他創作的文章在業內小有名氣；他博覽群書涉獵廣泛，地理、政治、宗教信仰、風俗人情、人文科學，他都能侃侃而談；他現在是升華企業的市場總監。中國陶瓷家居網走進升華企業，傾聽葉建國對當前陶瓷行業產品、營銷與發展模式的獨特看法。傾聽中，不難看出葉建國對電子營銷的特殊感情。
談產品：只有技術工藝創新，才能真正推動產品創新
走進升華企業位于南莊華夏陶瓷城的展廳，發現一樓展廳正在裝修。被問及新展廳的亮點，葉建國表示，過去升華企業的產品以拋光磚、瓷片為主導，現在則進一步加大了全拋釉和微晶石的開發力度，以打造配套化優勢。產品開發走主流路線，款式都是市場上比較新穎暢銷的。進入新的一年，公司大力加強新產品開發力度，開發了數十款新品，以迎接春季陶博會。據了解，升華企業目前擁有當今意大利最先進的SACMI大型壓機15臺，CM2F366全自控五層干燥器，四條意大利墻地磚生產線，專業生產300×300mm～1000×1000mm等不同規格的綠色環保陶瓷產品——“升華”、“威廉頓”和“酷高”牌陶瓷磚系列。公司產品種類齊全，能生產拋光磚、瓷片、全拋釉、微晶石、仿古木紋磚等五大類近百個系列產品。
談到產品創新，葉建國表示，行業內目前的所謂創新都是集中在瓷磚的花色紋理創新上很容易被模仿。行業的出路在于生產技術工藝創新，只有重視技術工藝創新，才能推動行業發展，打造產區優勢。但這個需要上游企業——建陶行業的機械化工企業去創新，包括機械設備的技術創新，原料加工的工藝創新。
“在力所能及的范圍內做好產品，包括創新營銷手段，加強內部管理等，讓企業更具競爭力。”葉建國說。
據了解，升華企業目前的新產品有微晶石、全拋釉系列，仿古木紋磚“陶木王”系列，內墻瓷片、仿玉石拋光磚多款。其中微晶石、全拋釉系列有近50款，“莎安娜玉石”多款新品科技領先。而木紋磚“陶木王”則有十個新的花式，追求原木效果，并以木的原名來命名”。此外，升華企業的很多新品將會在即將到來的春季陶博會上亮相。
談陶企發展模式：銷售、市場并駕齊驅將成行業發展方向
葉建國認為，當下陶瓷行業主要有兩種發展模式，一種發展模式是大銷售小市場，即企業著重銷售團隊的發展，這個模式的特征表現在：企業銷售人員數量多，工資高。采用這種發展模式，企業想要高效發展，就需要銷售人員是全能的，每個人都要具備區域銷售總經理的素質。事實上這種全能的高素質銷售人才行業是非常欠缺的。正因為銷售人員整體素質不高，從而也導致這種模式走到了盡頭。
另外一種發展模式是銷售、市場并駕齊驅。市場部發揮參謀部的作用，銷售部發揮作戰部的作用。銷售部負責拓展維護客戶，市場部負責提升客戶。這種模式目前在行內還是比較少的，但葉建國認為，這將是行業的發展方向。他同時表示，銷售人員如果可以經過市場部的鍛煉再去做銷售，素質會更高。今年升華企業新增設市場推廣專員，將幫助銷售人員提升客戶。“銷售是歡迎市場部的幫助的。”葉建國說。
談電子商務：誰邁的步子早，誰就能走在前面
近幾年，恐怕大家討論得最多的話題就是電子商務，但是瓷磚行業的電子商務卻不容樂觀。我們可以看一組數據：2012年陶瓷衛浴“雙11”期間總銷售量約4.1億，其中五金件占到86%，瓷磚類產品產生的銷售額不足6000萬，在整個電商銷售占比不足0.3%，幾乎可以忽略不計。換句話來說，在整個電商洶涌大潮之下，瓷磚行業依然站在電商的門外看潮起潮落。高昂的物流成本、高難度的售后服務以及對經銷商利益的沖擊，讓很多陶瓷企業對電子商務的發展望而卻步。
盡管如此，葉建國還是看好電子商務，認為電子商務可以讓新生企業越位成為可能，企業發展必須有發展電子商務的意識。在電子商務領域，誰邁的步子早，誰就能走在前面。
面對陶瓷企業發展電子商務的重重困難，葉建國分析，想要發展好電子商務，就要下決心解決好兩大問題：一是瓷磚網購的售后服務問題。瓷磚作為家裝過程中的半成品，并不像手機、家電、家具一樣可以直接給到完整的使用效果，它還需要考慮色差、施工鋪貼等問題。如果產品有色差，后期鋪貼又不完善，消費者一個差評或者投訴會搞得廠家很被動，商家沒有信譽，就很難維持長期的經營。葉建國認為，如果能保證無條件退換，就能消除消費者擔憂。
升華企業市場總監
還有一個問題，就是經銷商的利益問題。網上商品主要靠低價吸引買家，價格是相對透明的。但是價格在經銷商這里是相對模糊的，在整個中國社會的大環境下，無可避免地會存在一些灰色利益鏈，這對我們整個社會的良性發展是沒有好處的。電子商務的出現與不斷發展，將會為我們帶來透明的價格體系，有助于消除一些不良的社會風氣。
隨著80、90后逐漸成為消費的主力群體，未來全電子商務時代肯定是一種趨勢。對于網購瓷磚，消費者最關心的是物流及質量，要攻破這一網絡營銷難關，就必須走O2O模式。
所謂O2O模式，簡單來說，就是線下體驗、線上下單。正如葉建國所說，如果經銷商能做體驗店，帶客戶實體看磚，體驗裝修效果，那樣就好了，但事實上執行起來是非常困難的。首先終端經銷商不可能甘做一個展示的平臺。在獨立經營與接受廠家電商利潤分成的選擇之間，他們更傾向于前者，因為更有自主權。如何妥善解決廠家、經銷商的利潤分成，一直是能否聯動線上線下、完成渠道轉型的關鍵。“經銷商投入巨大成本進行豪華裝修，成本還沒收回來，客流卻被引到網上了，他們當然不答應。”一位不愿具名的業內人士說道。高漲的經營成本，推動著瓷磚價格水漲船高。在瓷磚的成本結構中，渠道建設與終端的品牌宣傳投入占去相當大的部分，經銷商自然不愿意“替人養娃”，更不愿意看到電子商務發展出一套完全不受自己控制的價格體系。
葉建國在前面所提到的“體驗店”的概念，也不是不可能的。摒棄傳統的“大店+豪華裝修”模式，取而代之的是產品圖樣、設計方案庫等，體驗店里只需要精選幾款產品實物用以展示，其整體的產品結構、設計DIY則可仰賴廠家開發的相關軟件來完成。
從某種意義上說，終端網絡體系的展示與服務功能中，最不可替代的是服務功能，展示完全可以仰賴電子化的操作。事實上，葉建國所帶領的升華企業市場營銷團隊，已經在嘗試并邁出重要一步——推出裝修預知體驗館，開啟陶瓷行業電子展廳新時代。
談裝修預知體驗館：未來必然是電子展廳的天下
2013年4月20日至22日，升華企業成功地推出獨一無二的裝修預知體驗系統，成功開啟數字化營銷新模式，并以這個系統為核心，推出升華企業裝修預知體驗館，也就是電子展廳，這是數字化營銷、體驗營銷的全新嘗試。
據了解，升華企業裝修預知體驗系統可快速生成各種角度的效果圖，從2D換磚到3D換磚以及360度全景體驗，打破了空間限制，產品在空間中的應用效果更加逼真，真正實現一分鐘換磚，讓消費者在買磚之前就能真正檢驗未來的裝修效果——而這也是該系統命名為“預知體驗”的原因。“當然，虛擬展示要求高，不僅光影效果要好，而且對銷售人員也有技術要求。”葉建國說，“盡管我們這個系統去年就推出來了，但是落實還是有待加強。”
葉建國表示，重點不是推廣系統，而是要實現終端門店從大店向強店的轉變，以往的門店都是推崇做大店，一套瓷磚產品有幾套裝修效果，就要做幾個樣板間，大幾百平米，幾千平米，有的甚至上萬平米，終端運營費用奇高。在粗放營銷時代，大展廳策略還有用武之地，如今陶瓷行業已經邁入了精細化營銷時代，再推大展廳就不合時宜了。“裝修預知體驗”系統的推出，是強店策略的開始，它不但能夠大大壓縮廠商的運營成本，而且能夠提升終端門店的展示功能，無論如何都是一項有益的嘗試。
在消費者的體驗方面，葉建國認為，裝修效果沒有必要全部用實體樣板間展示，模擬現實裝修這種結果放到預知體驗里，讓消費者還沒裝修就可以知道裝修后的效果。從某種角度來講，這是行業的革命，也是營銷模式的改變。
“裝修預知體驗系統”除了有產品、空間的展示，具備從2D換磚到3D換磚體驗以及360°全景體驗外，還可以將設計效果圖打印出來，給交了一定誠意金的意向客戶。
據了解，只要在裝修預知體驗系統當中輸入待裝修房子的相關數據，例如長度、寬度和裝修的預算，相應的陶瓷產品就會自動列入選擇中，銷售者只要對著平板電腦，將相應的陶瓷產品拖到虛擬裝修空間對應的位置，裝修效果圖就馬上顯示出來。
升華企業所開發的裝修預知體驗系統不同于其他企業的是，它具備了二合一的功能，包括有DIY功能、快餐功能、云搜索、云收藏，二維碼識別等功能。“讓顧客親自動手，體驗感更強。”葉建國說。
在國家新型城鎮化規劃的大環境下，陶瓷銷售要把渠道要下沉到三四線城市。與其在大城市做促銷，還不如以“農村包圍城市”的戰略方針。裝修預知系統的全面推廣，預計可以提升20%-30%的銷量。以裝修預知系統為依托，針對三四線城市的小展廳進行電子展廳建設，將大幅壓縮裝修費用，降低商戶運營成本。
在葉建國看來，目前陶瓷行業正在面對新興消費群體的新需求，而這種需求的特征是網絡化、便捷化、個性化，舊有的大展廳營銷模式已經落后，未來必定是電子展廳的天下。
在葉建國的推動下，升華企業正在開辟一條與眾不同的電子營銷之路，能否在激烈的市場競爭中取得勝利，讓我們拭目以待。
