郭涵開始愈發適應身為房產主播的生活節奏和狀態,相較于最初對房產直播的抗拒,如今的她已經可以自如面對直播間的眾人,對著手機駕輕就熟地講解長春當地最新的房產政策,解答大家提出的購房疑問。
四年間,通過“長春新房嚴選郭涵”的快手賬號,她積累下了近4萬粉絲關注,每月可穩定收獲300-500條購房線索,為8-10個家庭尋找到滿意的“理想家”……“在長春已為1000多個家庭成功選房”是她寫在快手主頁上的履歷,亦是這位80后選房師多年如一日堅持真誠、專業服務的最好證明。
興趣使然轉做房產中介
2016年年底,經營著幾家女裝、皮具店的郭涵,在親戚的引薦下兼職做起了房產銷售。
原因無二,不過是興趣使然,“入行之前我有過幾次買賣房子的經歷,短暫接觸下覺得學問很多,還挺有意思的,就這樣入了行”。
對于大多數中介而言,在入行之初免不了要經歷一番“社會的毒打”,方能深入了解行業現狀,進而總結出實用的銷售經驗。但幸運的是,郭涵入行便遇到了“新人友好型”店長。“我們門店下班時間是下午5點,但每天4點時,店長都會給我們進行一小時的培訓,讓我們更專業、更系統地學習到了房產中介應該掌握、具備的知識和技能。”
或許是因為前期打下了扎實的基礎,也或許是得益于入行前的銷售經驗加持,郭涵的房產中介之路起步格外順暢,“入行第一個月我就開單了,打這之后也從來沒有一個月一單沒出的情況”。在她看來,這份“跨界”的兼職并未有什么“水土不服”,反而為她的生活帶來了新的樂趣與收入。“房產工作穩定后,我也把手頭的實體店關掉了,全身心投入了這份工作。”
但非要讓她說個感受到“挫折”的瞬間,房產直播的興起算是一件。那是2019年的下半年,短視頻直播平臺的興起讓部分房產中介看到了商機,并嘗試以這種新形式傳遞房源信息,收取購房線索。
“當時我正好換了一家門店工作,店長是個小年輕,接觸新事物比較快”,為了帶動門店更多中介趕上“潮流”嘗試新銷售渠道,本不需要扛業績的店長以身試水,成為了門店里“第一個吃螃蟹”的人。
“我們店長直播的效果特別好,粉絲飛漲,第一個月就成單了,還不止一套,約他線下看房的人也很多。”有了成功案例,后續工作推進也變得容易許多,門店的一位年輕女同事也開啟了快手直播售房的嘗試。
作為當時門店的銷冠,郭涵業務能力毋庸置疑,因此,在店長直播初見成效后,他就盯上了郭涵,“從他開播第二個月起,就不斷勸我直播,包括我老公也一直鼓勵我,覺得我的專業知識肯定能撐起直播”。
但郭涵還在猶豫,“其實在2018年我就發現有同行在快手上售房,從那時起我就有嘗試通過短視頻發布一些房產內容,但因為恐懼鏡頭再加上對自己的形象沒有信心,我從未嘗試過真人出鏡,對于直播甚至還有點抗拒”。
此一時彼一時,她很快意識到“不播不行了,效果有目共睹,不逼自己一把就要被落下了”。就這樣,郭涵“被迫”成為了門店第三位開播的中介,正式踏上了快手房產主播的新旅程。
一次新的嘗試
郭涵沒有辜負店長和家人的信任。
決定嘗試新媒體售房后,郭涵便將直播當做了每日常規日程的一部分,“哪怕我休假不上班,每晚的直播也不會停”。就這樣播了一段時間,她迎來了在快手成交的第一單。
“那次是有樓盤搞了個線上活動,推出一批特價房源,邀請我們去售樓處直播,那也是我第一次在售樓現場直播。”
直播過程中,有位客戶私信聯系到郭涵,留下了聯系方式,還撂下話“我等會去售樓處找你,一個小時后就到”。帶客戶看房需要中介與售樓處提前報備,因此收到消息的郭涵直接下播,提前做好了帶看準備工作。“沒想到不到一個小時他真來了,還在當天直接全款定下了一套房子。”
那是一位50多歲的大哥,家里房子是老城區的小戶型,房齡大概有20多年,“他是帶著改善性需求來的,剛好我那次所帶的房源位于一個國家級的新區,周邊生活環境很不錯,且價格優惠性價比很高還是現房,大哥一下就看中了,訂下了一套120平精裝修的房子”。
但像這種改善性需求的購房客戶只是少數,在郭涵看來,快手用戶年齡很符合市場的購房群體,長春外五縣,以及一些周邊城市的人們基本都在玩快手,“來找我購房的也是外地群體偏多,基本都是希望為在長春學習、工作的孩子購房,想讓他們盡快安定下來的家長”。
為幫助諸如此類的客戶快速掌握長春當地的樓盤、交通等情況,郭涵所在門店的所有中介一起群策群力,總結出了一份“購房資料包”,囊括了當地地鐵分布圖、新樓盤分布圖、各個區域的首付等等。
“有的客戶可能從來沒有來過長春,對于區域、房源的選擇也沒什么概念,而我們可以通過這份資料先幫助他們框定一個大概的范圍,也省得他們在網上到處搜索信息,然后我再通過不斷地溝通更深層次挖掘他們的需求,雙方都更省時省力的同時,推薦房源也能更精準,更能讓客戶們滿意。”
堅持開播,了解客戶需求并幫助其明確買房目標……良好服務準則讓郭涵的業績穩健成長,目前,她每日的直播在線觀看人數都在百人以上,平均單月在快手獲得的購房線索在300-500之間,每月的成單量能達到8-10單。
專業度決定信任度
聚焦于“安家”這件人生大事,2022年,快手理想家正式成立,開始基于“房產主播促進新房交易”的新型房產經紀模式,持續搭建直播短視頻房產知識與信息平臺和房產交易服務平臺。“直播賣房”走上“快車道”,大批房產中介涌入,主播的專業化及口碑效應,也成為購房者挑選“購房顧問”的重要標準。
對此,郭涵也深以為然,在她看來,購房屬于典型大宗消費,每個購房決定背后都承載著不同的家庭故事,因此交易的每個環節都該認真謹慎。“我作為一個銷售,也不能只想著把房子賣出去,傭金賺到了就行,更重要的是,我得對得起每位購房者對我的信任。”
她也是這樣去做的。
“我其實是個挺佛系的中介,沒那么大野心,在沒賺到錢之前我也愿意先去投入。”剛入行時,郭涵主要負責二手房買賣,但很快她了解到,“二手房對于購房者來說整體性價比不高”,因此,在大多數中介還在騎著小電驢帶客戶周旋在二手房源之間時,郭涵已經開始開車在全城新樓盤“踩點”,熟悉各個開放商最新的房產項目。
“新樓盤可能每個月都有不同的銷售政策或價格體系”,為了給粉絲們提供更新、更準確的房源信息,郭涵每次探盤都會更新自己的筆記,“從入行到現在,新樓盤相關的筆記已經有十幾本了”。
去年,為了帶給大家更好的直播觀感,她又自費升級了直播設備,配上了綠幕、燈光和聲卡,零零總總又花了上萬元。
有時,她也會勸退一些想要“沖動消費”的客戶。“這些客戶有購房的想法,但我覺得有時候不是好的節點,就會勸他再等等,這種情況幾乎每年都會有個十幾次。”
靠譜、敢說真話、在房產領域夠專業、了解各項購房法規……構成了郭涵在粉絲心目中的人設,“每次直播開場,我都會從最新房產動態講起,再到樓市變化,比如誰家打折做活動了,干貨講完再開始解答問題”。
在她看來,“解讀”是房產主播的責任之一,“比如長春最近出臺了11條樓市政策,很多粉絲看了就覺得很多字好像沒看懂,我就會用更淺顯易懂的語言讓大家一聽就懂,避免畢業生、外地常住人口這些人群錯過這些利好”。
這種真誠也為她帶來了最實在的反饋。“今年8月,我去一個長春下屬的縣城參加同事的婚禮”,有位婚車司機恰好是她的忠實粉絲,當場就“抓住”她說,“我每天都看你直播,我兒子也要買房了,到時候就找你嗷”。
還有粉絲從她開始直播就一路陪伴支持,小房換大房,目前已經在郭涵手里成交了三套房產,“還有位松原大姐,自己在我這給女兒買過一套后,又把我推薦給了她的三位同事,并且都順利成單”。
堅持用真心回饋信任自己的粉絲們,郭涵在快手的直播房產生意,越做越大,細水流長。
被重構的房產行業
以快手為代表的直播平臺也在改變著房產行業的從業環境。
“直播賣房模式發展以來,我最大的感受就是房產市場變得更‘健康’了。”在她看來,對于購房者而言,通過房產主播們的講解,他們得以掌握更多房產知識和市場走勢,加深對各個開發商的了解,也能規避掉很多購房問題避免踩坑。“5年之前,很多客戶都不知道房產五證是什么,但現在他們甚至會主動跟我確認開發商是否有五證、交房時有沒有兩書一表。”
開發商的態度也在轉變。郭涵還記得剛開始經營快手那一年,開發商們對于自媒體完全不了解,對于線上宣傳也沒什么興趣,“但現在,長春幾乎所有開發商都開始重視自媒體渠道和像我們這樣的房產主播,從去年開始,很多樓盤還開始搞直播比賽,場觀最多的主播還有額外獎勵”。
從無人相信直播賣房,到全民進入房產直播時代,房產從業者們觀念轉變的背后,靠的是實打實的效果說話。
相比傳統中介模式,專業房產主播直播賣房模式,通過短視頻和直播的富媒體、實時互動表達,高效解決了購房者的消費決策問題,也能夠打破時空限制,解決跨區購房難題。而直播間和主播IP化形成天然的監督模式,也在無形中增強了房企、主播、購房者多方信任,促使成交周期更短,不同購房者的不同需求都能在房產主播的細致服務下得到滿足。
在此基礎上,快手理想家還推出“陪跑計劃”,向優秀合作機構提供“保姆式”服務,助力其完成從傳統經紀人到優秀房產創作者的身份轉變,郭涵所在的房產機構也參與了本次培訓。
“通過官方培訓,我們掌握了更多知識和經營技巧,在快手的留資量也在不斷提升,我們也更加意識到這么多的客戶,僅靠我們自己去跟進和轉化是遠遠顧不過來的。”
因此,對于接下來的發展,郭涵所在房產機構計劃擴大團隊,進一步細分工作流程,專人引流、專人帶看,“我們還計劃在后續形成一條龍服務,包含全屋定制、家電家具推薦、免費驗房等等,用自身的影響力進一步拓展我們當地的房地產電商事業,也讓粉絲們享受到更貼心的細致服務”。
“讓更多購房者更簡單便捷找到屬于自己的‘理想家’”,郭涵以及快手理想家上的諸多房產主播,都在為此而努力著。
