近年來，家居經(jīng)銷商面臨諸多困境：客源變少，不促不銷，成本越來越高，全網(wǎng)全渠道、生意越來越艱難……在家居微利時代下，經(jīng)銷商如何生存？
（圖片來源：網(wǎng)絡(luò)，侵刪）
一位在家具行業(yè)浸染10多年的北京經(jīng)銷商很無耐對筆者坦言，商場從去年4月開始客流量明顯減少，以前位于二樓300多平的店面5個人，經(jīng)常出現(xiàn)接待客戶忙不過來的現(xiàn)象，而現(xiàn)在由于客流量明顯減少，5個人經(jīng)常閑著，不得不派兩位導(dǎo)購輪流跑小區(qū)，雖然跑小區(qū)成效不會立竿見影，但至少可以推廣品牌，也會有一些小小收獲。
商場客源變少成了銷售的最大困擾，為何變少？家居市場發(fā)生結(jié)構(gòu)性的改變，曾幾何時消費(fèi)者買家具都去賣場，現(xiàn)在不一樣了，家具城由唯一的入口向全渠道運(yùn)營轉(zhuǎn)變，比如：定制行業(yè)捆綁成品行業(yè)、規(guī)模建材企業(yè)品類延展、電商平臺搶占資源、裝飾行業(yè)全案設(shè)計推出一站式服務(wù)、房地產(chǎn)開發(fā)商全域資源整合等等，都在透支和攔截成品家具行業(yè)的市場份額。
一位在定制行業(yè)里干了6年多的經(jīng)銷商表示，很多樓盤，早在交房前半年，就已經(jīng)進(jìn)行過好幾場團(tuán)購。這非常可怕。當(dāng)我們還在商場坐等銷售的時候，人家已經(jīng)簽了很多單。
拎包入住模式
市場份額被眾多渠道攔截，經(jīng)銷商如何主動出擊獲取上游流量？真正的“拎包入住”這種全新的整裝模式吸引了大批經(jīng)銷商和業(yè)主關(guān)注。
有數(shù)據(jù)顯示，2018年在整裝行業(yè)80后消費(fèi)者占比83.6%。消費(fèi)主體改變了， 80、90后是主要服務(wù)對象，這一代人更多崇尚自由簡約的生活方式、一站式置家成為首選。所以，以滿足消費(fèi)者需求為核心整裝模式順勢推出，同時從上游搶回了消費(fèi)者流量，很多傳統(tǒng)家具的經(jīng)銷商升級轉(zhuǎn)型做智能家居整裝模式，與裝修公司合作，解決從毛坯房到“拎包入住”一站式解決方案。
一組靚麗的數(shù)據(jù)可以說明整裝的市場表現(xiàn)，新疆某品牌大家居開業(yè)期間，到場216戶，簽單92戶。其中整裝35戶，合同金額614.65萬，成品家具簽單58戶，簽單額86.63萬。合計金額701.28萬。
從以上數(shù)據(jù)可以明顯看出，整裝金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成品家具銷售金額，成品家具銷售沒有出路了嗎？答案當(dāng)然不是。每一種模式都有與之匹配的細(xì)分市場，關(guān)鍵要適應(yīng)市場的節(jié)奏，適時轉(zhuǎn)型升級。
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級
一位老經(jīng)銷商坦言：以前，在賣場里占據(jù)一個好的位置找銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購，并找?guī)讉�裝修公司或是設(shè)計師合作就行，或是參加幾場聯(lián)盟，多做幾場活動就行，現(xiàn)在這些都不能滿足我們店面的運(yùn)營需求了。
現(xiàn)在，經(jīng)銷商都開始思考、不斷去探尋行之有效的經(jīng)營之道。賣產(chǎn)品的方式變了，要講究體驗(yàn)式，場景化；服務(wù)的方式變了，以前是售貨員方式，現(xiàn)在的客戶需要你能解決問題；服務(wù)意識變了，對服務(wù)的水平和營銷的內(nèi)容有了更高的要求。
經(jīng)銷商不能是單一的某一渠道坐等銷售，也不再是簡簡單單的營銷策略，而是要開發(fā)多渠道營銷，并與店面結(jié)合的方式，即真正能打動消費(fèi)者，并且能帶消費(fèi)者進(jìn)入店面體驗(yàn)的全新升級方式。像這樣的經(jīng)銷商，市場在變，他們的思維馬上就跟著變，踩準(zhǔn)市場的每一個節(jié)拍，全情地投入到經(jīng)營升級轉(zhuǎn)型中去，即能贏得當(dāng)下的消費(fèi)升級市場。
