古有程咬金殺敵三板斧，今有陶瓷業(yè)破局三要素
新商業(yè)時(shí)代，建材家居行業(yè)空前巨變，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了，精裝房
來(lái)了，全屋整裝定制、互聯(lián)網(wǎng)整裝乘火打劫，商家們的生存環(huán)境發(fā)生改變，生意不好做了，瓷磚經(jīng)銷商可能都面臨過這個(gè)困擾：面對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量的增加和市場(chǎng)上出現(xiàn)的產(chǎn)品卻是千篇一律的瓷磚產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化的問題導(dǎo)致消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)無(wú)從下手，業(yè)績(jī)不上去，怎么辦？而終端銷售是獲利的最終體現(xiàn)，是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。要想得到好的銷售額，如何更好的進(jìn)行終端銷售，分享經(jīng)銷商破局之道的一點(diǎn)“干貨”。
新思維、新方法、新理念，改變只需要一個(gè)心態(tài)！
要素一、品牌（無(wú)形力量）
正確的選擇品牌，首先要從低成本優(yōu)勢(shì)、差異化優(yōu)勢(shì)、聚焦優(yōu)勢(shì)這三大方面分析品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
低成本優(yōu)勢(shì)是利益成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加高效，它不是低價(jià)，而是各個(gè)利益環(huán)節(jié)成本相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言有更低的成本。
差異化優(yōu)勢(shì)是具有滿足消費(fèi)者偏向的某種特質(zhì)，使消費(fèi)者能把它同其他競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)有效地區(qū)別開來(lái)。
聚焦優(yōu)勢(shì)是合作的企業(yè)里某一細(xì)分市場(chǎng)或行業(yè)中的最佳企業(yè)。在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里面做的獨(dú)居規(guī)模和強(qiáng)大，一旦進(jìn)入這個(gè)平臺(tái)就相當(dāng)順利好做，品牌是一個(gè)大舞臺(tái)，所以要么做一個(gè)平臺(tái)，要么嵌入這個(gè)平臺(tái)；如果是作為中小經(jīng)銷商更要順勢(shì)而為，嵌入平臺(tái)突破自己，去與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
要有發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的眼光，往往比發(fā)現(xiàn)問題更加重要。發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)，并把這個(gè)優(yōu)勢(shì)放大、強(qiáng)化，一切問題都會(huì)掩蓋掉，如果是發(fā)現(xiàn)問題，在這個(gè)問題上糾結(jié)，就會(huì)陷入問題泥潭，永遠(yuǎn)發(fā)展不起來(lái)。如果找到一個(gè)低成本優(yōu)勢(shì)的品牌，或者差異化品牌，或者是聚焦優(yōu)勢(shì)的品牌，接下來(lái)更重要的是構(gòu)建運(yùn)營(yíng)體系，強(qiáng)化和放大這個(gè)品牌。
要素二、產(chǎn)品（乘勢(shì)而上）
在產(chǎn)品方面，一個(gè)產(chǎn)品往往會(huì)經(jīng)歷初期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。經(jīng)銷商要拿什么贏？怎么做？一是要有發(fā)現(xiàn)的眼光，要能夠發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的商機(jī)和產(chǎn)品的快速成長(zhǎng)期。產(chǎn)品有品類風(fēng)口，品類里面有些產(chǎn)品也是風(fēng)口產(chǎn)品，會(huì)出現(xiàn)這樣的發(fā)展規(guī)律，整個(gè)品類在成熟期的時(shí)候，可能會(huì)出現(xiàn)一些拐點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)品會(huì)延長(zhǎng)整個(gè)生命周期，需求量相當(dāng)大。所以要善于發(fā)現(xiàn)風(fēng)口產(chǎn)品，再加上一些方法來(lái)支撐推動(dòng)銷售達(dá)到乘勢(shì)而上的效果。
再者，經(jīng)銷商要有策略性地把產(chǎn)品銷售出去，提高產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)。針對(duì)提高產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，介紹一套全方位“產(chǎn)品營(yíng)銷力5級(jí)模型”：1級(jí)模型產(chǎn)品是被動(dòng)銷售；2級(jí)模型產(chǎn)品是賣點(diǎn)精髓；3級(jí)模型產(chǎn)品是有競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、獨(dú)特的價(jià)值定位； 4級(jí)模型產(chǎn)品是獨(dú)特的價(jià)值定位+系統(tǒng)的銷售策略；5級(jí)模型產(chǎn)品是獨(dú)特的價(jià)值定位+系統(tǒng)的銷售策略+可實(shí)施的銷售策略。
例證一：瓷磚的銷售環(huán)節(jié)里缺一不可的策劃活動(dòng)。活動(dòng)的主要作用，既要吸引消費(fèi)者匯聚人氣，又要能打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。促銷活動(dòng)要有四個(gè)條件：一是要接地氣，吸引消費(fèi)者；二是讓消費(fèi)者買后感覺實(shí)在；三是針對(duì)很長(zhǎng)時(shí)間不動(dòng)銷的商品；四是拿來(lái)做特價(jià)的商品要保證質(zhì)量不被投訴。這種有針對(duì)性的特價(jià)產(chǎn)品策略，不但能吸引人氣，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有力打擊，還能帶來(lái)其它產(chǎn)品的連帶銷售。
要素三、渠道（突破創(chuàng)新）
創(chuàng)新，是一朵帶刺的玫瑰，惹人歡喜卻采摘棘手。打造（開發(fā)）渠道就如同開發(fā)一個(gè)新顧客。企業(yè)面對(duì)的絕大多數(shù)的創(chuàng)新挑戰(zhàn)在本質(zhì)上都屬于延續(xù)性創(chuàng)新。我們的企業(yè)管理者需要認(rèn)識(shí)到，這些能力、文化和方法只是在某些特定的條件下才具有價(jià)值。創(chuàng)新不是從1到N，而是從0到1。創(chuàng)新的關(guān)鍵是戰(zhàn)略管理，是從0到1的突破和從1到0 的歸零。我們?cè)趹?zhàn)略分析時(shí)，要經(jīng)常從0到1，到不了1就沒有2了。相當(dāng)于太極里面的無(wú)極生太極，從0到1難；從太極回歸無(wú)極，從1到0更難。歸零心態(tài)，制勝法寶，有無(wú)相生，戒定生慧。
故渠道的突破關(guān)鍵是0到1的突破，而突破的方法關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)和客戶。
團(tuán)隊(duì)0到1的突破，可以是老板利用自身資源解決障礙親自上陣。由于打開渠道局面困難較大，老板親自拓展渠道可降低員工開拓的難度，提高員工信心，也能全方位了解問題，及時(shí)為業(yè)務(wù)拓展提供幫助。
反之客戶0到1的突破，不得不建議采用關(guān)系裂變策略。關(guān)系裂變策略，通俗說(shuō)法就是通過認(rèn)識(shí)一個(gè)人，再認(rèn)識(shí)他背后的人，再通過他背后的人認(rèn)識(shí)背后的人，就像雞生蛋，蛋再生雞，周而復(fù)始、循環(huán)往復(fù)。要點(diǎn)：尋找渠道關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（行業(yè)內(nèi)有話語(yǔ)權(quán)的人），并利用渠道關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的專業(yè)度和號(hào)召力，為開拓渠道帶來(lái)更為關(guān)鍵的影響。把客戶服務(wù)的滿意度了（設(shè)計(jì)服務(wù)），自然水到渠成。
接納新趨勢(shì)新時(shí)代 追趕你的財(cái)富
陶瓷行業(yè)靜態(tài)、穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)時(shí)代已成為過去式，新趨勢(shì)新時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。新零售時(shí)代，終端市場(chǎng)、消費(fèi)群體、主流產(chǎn)品、銷售渠道均發(fā)生改變。經(jīng)銷商應(yīng)該接納新趨勢(shì)新時(shí)代，追趕你的財(cái)富。
個(gè)性化、主題化和場(chǎng)景化形成消費(fèi)的核心。新零售需要的是消費(fèi)者升級(jí)，以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的泛零售形態(tài)，包含顧客和銷售人員的變化。例如顧客和銷售人員的年代和思維的變化，從60、70變成了80、90甚至00。70后的思維是我要存錢；80后想的是我有房貸，有車貸，我要還錢；90后想的是我要花錢。所以讀懂新一代消費(fèi)者和銷售人員心理特征，深挖各方需求，打造個(gè)性化、主體化、場(chǎng)景化店面，承接新一代人類需求。
隨著大環(huán)境大格局的轉(zhuǎn)變，各企業(yè)想方設(shè)法去產(chǎn)能，清庫(kù)存，計(jì)策百出，新方法也好，老套路也好，依循政策指導(dǎo)思路，適當(dāng)改變，找到最適合自己的那條路，抓到“老鼠”就是好貓。
（來(lái)源：佛山市禪城區(qū)陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)項(xiàng)目研究部，文章版權(quán)歸作者所有，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們進(jìn)行刪除。聯(lián)系方式：0757-82770008）
