很長一段時間，陶瓷企業都奉行 “以產品為中心”的經營策略；伴隨著互聯網時代的來臨，終于從“以產品為中心”轉移到了“以市場為中心”。那么這個“市場”是指誰呢？是消費者，還是經銷商？是指市場上已經存在的顯性需求，還是沒有被挖掘出來的隱性需求？

　　基于這樣的原因，有必要對消費者、經銷商、包括顧客、客戶、用戶的概念進行簡單的梳理。通常情況下，消費者是指市場上的云云大眾，即每一個當下或者將來有可能購買、或者不購買廠家產品的社會人士，都可以稱之為消費者；經銷商則是與生產廠家有合作關系，直接面向終端市場的渠道經營者和銷售商；顧客則是每一位進店、或者通過其它渠道對公司產品進行了解、比較、購買的那部分人群；只有客戶，才是真正掏真金白銀購買產品的群體，客戶自然產生于顧客當中；而用戶則是最終使用產品的那部分群體。客戶與用戶的區別在于，客戶支付資金購買產品，用戶則不一定支付資金，但卻最終使用產品。

　　消費者、經銷商、顧客、客戶、用戶都存在于市場，都是廠家需要獲取抑或滿足需求的對象，那么，哪個才是重點，哪個才是市場的“中心”呢？我想，理清了他們之間的關系，就不難做出正確的選擇。

　　從廠家的角度來講，經銷商是其客戶；從經銷商的角度來講，那些最終成交的訂單和分銷商才是其客戶。因此，廠家眼里的“中心”往往與經銷商眼里的“中心”是不一致的。經銷商從廠家購買產品，但卻并不消費和使用產品；而客戶購買產品，許多時候并不是廠家推出的最新產品，而是經銷商和分銷商利潤率最高的產品，甚至是清理庫存的促銷產品。這個時候，對于生產廠家來說，“以市場為中心”尤其需要厘清是以經銷商為中心，還是以最終的客戶為中心。

　　對于一個品牌或生產企業而言，不僅僅要獲取當下的客戶，增加交易量，更重要是要影響未來的消費者，搶占年輕一代消費者的心智，當他們有一天需要消費陶瓷產品的時候，就會首先選擇這些品牌，從而一名消費者轉化為客戶；而對于經銷商來說，更關注的是當下有多少消費者可以轉化為顧客，有多少顧客可以轉化為客戶。

　　一款產品好不好，只有體驗了才知道，這個時候，用戶的體驗就很重要，這也是互聯網時代企業和商家打造爆款產品的密碼所在。雖然大部分客戶都會轉化為用戶，但終究有一部分客戶不會轉化為用戶，有一部分用戶也不是客戶。因此，“以市場為中心”，最終應該是“以用戶為中心”，只有企業的創新產品觸碰到用戶的痛點，給用戶以超出現象的體驗，才會讓用戶轉化為鐵粉，并最終口口相傳，得到市場的認可。

　　陶瓷產品的銷售模式，經銷商是聯結廠家和消費者之間的關鍵環節，從產品開發的角度來講，廠家“以市場為中心”最終應該 “以用戶為中心”、“以體驗為中心”。只有真正滿足那些產品最終使用者的體驗和需求，才能把握市場的脈搏，找到市場的痛點。

　　從顧客的需求來講，一般情況下分為顯性需求和隱性需求。顯性需求是顧客知道自己需要什么？是現代、仿古、簡約，還是簡歐、中式、自然？是大理石、全拋釉、拋光磚，還是600mm、800mm、1000mm規格？他們會根據自己的需求來挑選自己滿意的品牌和產品；而隱性需求是顧客還沒有被激活和挖掘出來的那部分需求。比如今年熱炒的陶瓷大（薄）板，許多顧客并不知道有這類產品，不知道這類產品能夠更好地滿足其潛在的需求，除了空間墻地面外，還能夠應用在家居面板、櫥柜、灶臺等領域，不知道陶瓷薄板在二次裝修中的好處，可以直接覆蓋在原有的瓷磚上面，經濟又省力。

　　顯性需求，需要廠商更好地去滿足，以獲得用戶的認可度和滿意度，隱性需求則需要廠商加大推廣力度，在那些敢于嘗新的顧客當中率先形成突破，帶給他們不一樣的體驗，最終將隱性需求演變為顯性需求，從而擴大行業的市場蛋糕。

（來源：陶瓷信息）