近幾年有媒體爆出有關消費者因定金問題與經銷商發生糾紛的事件，從消費者的角度，買東西通常是一手交錢一手交貨，他們認為經銷商收取定金不合理;對經銷商而言，定金促銷一方面是吸引客源的手段，預付定金能有效避免跑單。

　　定金促銷鎖定客戶

　　“定金”和“訂金”要分清

　　促銷活動對于很多陶瓷店面來說都不陌生，其中有一種通過預交定金沖抵產品金額的活動也不少，特別是在兩三年前這樣的活動在終端隨處可見，這樣的活動不僅可以在第一時間吸引人的眼球，還會在一定的蓄客周期內產生訂單的爆發。

　　定金的作用一是吸引客戶到促銷活動現場，間接促成成交，二是通過定金預估活動規模、獲取客源。上個月舉行的西安某家博會，經銷商在前期招攬客戶時，就通過交定金吸引客戶參與活動的方式蓄水，在一個陶瓷品牌門店，導購員為了推廣促銷產品及活動，都會告訴客戶，提前交200元定金，就能夠在家博會現場參與促銷、抽獎等活動。

　　幾年前，在位于北京東南三四環的閩龍陶瓷總部基地內，新中源陶瓷就曾以一場活動1200萬元的銷售總額大獲全勝，據當時的活動負責人介紹，通過提前交定金的方式來鎖定客戶。除了陶瓷品牌會做定金的促銷活動外，建材賣場也會時不時出這樣的活動來吸引客戶。 不過，值得注意的是，有些活動是交定金，而有的活動則是訂金，一字之差，意義卻明顯不同，西安志誠建材陳清森告訴記者，定金具有法律擔保性質，一般經銷商與客戶確定達成交易意向，要求交的是定金。即“定金”是指當事人約定由一方向對方給付的，在合同訂立或在履行之前支付的一定數額的金錢或替代物作為債權擔保的擔保方式，它屬于一種法律上的擔保方式;而“訂金”目前在我國法律沒有明確規定，它不具備定金所具有的擔保性質，可視為“預付款”。

　　定金是銷售保障

　　但要避免糾紛

　　一些經銷商認為為了更好的保證銷售，就讓消費者提前先下一部分定金，這樣能安心的給客戶備貨，但有時候下了定金也會產生糾紛。

　　對消費者而言，如果沒有確認好商戶信息，交定金會存在一定風險，比如有些經銷商由于店面經營不力，將客戶預付的定金、貨款用來緩解債務危機，客戶交了定金卻不發貨的現象時有發生，西安北三環大明宮陶瓷潔具交易中心某陶瓷品牌經銷商就是一個典型的案例，在店面即將關停時收取了部分客戶預付的貨款定金，客戶催貨之后也遲遲不肯發貨，客戶找上門之后才發現該品牌店面已經撤店關門，經銷商也跑路了，這對客戶來說也是一筆不小的損失，類似的定金糾紛也讓消費者心里打鼓。

　　在預付定金上，不少商家都表示，交一部分錢肯定是有必要的，既能保證服務的延展性，也是對客戶負責，商家在收到定金后一定會積極為客戶備貨，并時刻關注施工的進度，對于消費者而言，也會更有保障。不過在后續與客戶的對接中，需要謹慎小心，避免因為溝通不暢造成額外的損失。比如消費者在購買建材家居等裝修主材時，在交定金前就必須和經銷商確認好產品型號、價格、收貨時間等細節問題，并簽訂正規的書面合同。

　　搶單事件偶有發生

　　定金也要簽好協議

　　瓷磚建材領域大部分是做熟人生意，很多中小型經銷商的客源大部分是通過朋友介紹、舊客戶帶新客戶的方式獲取，通常下單也是口頭約定，沒有太正規的下單交定金等書面約束，而這樣的方式往往容易給經銷商造成損失。

　　在陳清森的門店，進店選購的客戶也屬于信任度較高的“熟人客戶”，他就遭遇了客戶“悔單”的問題。比如去年有一位西安曲江的客戶要裝修別墅，選購了陳清森店面2萬多元的瓷磚，同時還夾雜一些背景墻等需要單獨從廠家定制的產品，由于這位客戶在這之前也購買過瓷磚，所以就只通過口頭約定了下單、送貨等流程。然而，在瓷磚從廠家定制完成之后，客戶卻說不想裝修了。了解詳情之后，陳清森發現原來是客戶以不滿意經銷商推薦的裝修公司為由，重新找了另外一家裝修公司，而新換的這家裝修公司屬于全包公司，既有材料推薦，也包含裝修施工，客戶也被裝修公司成功搶單。由于客戶原先定制的瓷磚比較特殊，很難再賣給其他客戶，幾千元的損失最后也由經銷商自己承擔。

　　通過這些跑單、悔單、被搶單的客戶之后，一些經銷商也積極尋求轉變，開始設立定金下單等書面方式避免再發生類似的情況。西安經銷商劉先生認為合理的收取定金可以避免很多后續的麻煩，他去年也遇到過因為沒有要求客戶提前預付定金而出現客戶賴賬的情況。經銷商陳清森今年也從細節做了一些改變，修改了一個全新的定購單，明確要求：再加工及定制產品需交付全款，一經確認不可退換。“電視背景墻之類的定制品都在上千元，而且都是根據客戶家里戶型、空間大小定做的，客戶悔單之后，很難再賣給別人，這樣約束的目的主要是避免客戶反悔產生損失。”陳清森說。

　　當然，對于一些經銷商而言，因經營規模及渠道單一等限制，通常在收取客戶定金時只是做到了口頭約定，并開出一張簡單的收據，一旦出現問題后，就很容易造成損失。但是，這些經銷商也在摸索經營模式的轉變，定金管理就是一個進步，而在定金管理上，公司化制的經銷商會更規范些。

　　以北京為例，一些做得比較好的建材流通商，他們都會對定金進行管理，客戶一旦產生了強烈的購買欲望，也是收取一定的定金，但與普通的經銷商相比，他們會與客戶簽訂具有法律效應的協議，會準確的說明這筆錢是用于做什么，出現什么樣的狀況后要如何使用等等，有明確的規定之后，大家就直接按照合同的方式來經營，這樣即便出現問題也可以深究是哪一方的責任，然后由毀約方來承擔損失。

　　在北京經營陶瓷多年的陳先生表示，這樣的方式是很好，他也很想用這樣的方式與客戶之間形成約定，只是無奈有些時候一些特殊的渠道或是關系需要維護，也不好直接明確下來，所以就會有拖泥帶水的現象。

　　同樣在北京經銷陶瓷的李先生還是很贊同定金這種方式，若有消費者不愿意接受一些條款等，他都會細心解釋，實在不愿意接受，他可能也會放棄這單生意，畢竟沒有保障的合作注定不牢固。