在“教練型領(lǐng)導(dǎo)力”中，有這么一句話：身體力行是最好的印證。這句話，用在“出彩宏陶人”季軍——惠州閆玉明的身上最合適不過(guò)！一個(gè)人，要想別人怎么做，自己首先做到是最好的說(shuō)服力。閆玉明就是這么做的，而他的身體力行不僅換來(lái)了榮譽(yù)，也換來(lái)了銷售業(yè)績(jī)蹭蹭蹭地往上漲。
以身作則，樹(shù)立榜樣
兩年前的建陶行業(yè)，風(fēng)云變幻，群雄逐鹿。在紛繁復(fù)雜的建陶品牌中，閆玉明加入了宏陶大軍，之所以選擇加入宏陶是因?yàn)椋汉晏掌放平?jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)豐富，品牌具有一定的沉淀，每一片磚都是自己生產(chǎn)，質(zhì)量從源頭就把控得非常好。覺(jué)得產(chǎn)品質(zhì)量像生命一樣重要的閆玉明認(rèn)為：產(chǎn)品質(zhì)量好，售后服務(wù)壓力小，產(chǎn)品口碑也好，會(huì)形成一個(gè)良性的循環(huán)。
閆玉明自經(jīng)營(yíng)宏陶品牌以來(lái)，身上肩負(fù)多職，既是老板，又是管理者，還是導(dǎo)購(gòu)。很多事情閆玉明都會(huì)親力親為，親自做好表率，成為員工的榜樣，包括參加本次“出彩宏陶人”的活動(dòng)，也是為了給員工做一個(gè)榜樣。因?yàn)樵谒磥?lái)，只有自己做好了，員工才會(huì)潛移默化地去學(xué)習(xí)。
惠州團(tuán)隊(duì)有11人，閆玉明覺(jué)得，每個(gè)人的性格都不一樣，在管理上不能“一鍋端”按照同一個(gè)模式，而是根據(jù)每個(gè)人的性格特點(diǎn)，每個(gè)人的喜好去引導(dǎo)他們，讓他們能更好地做好自己的工作。尤其是對(duì)于銷售技能的引導(dǎo)，閆玉明會(huì)引導(dǎo)得更巧妙和靈活。而惠州團(tuán)隊(duì)的能力也比較均衡，大家一起發(fā)力，互相協(xié)助，共同把宏陶品牌在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)好。
換位思考，耐心贏顧客
閆玉明做表率的地方，還體現(xiàn)在店面的導(dǎo)購(gòu)工作，雖然在很多人看來(lái)，女性做導(dǎo)購(gòu)親和力更強(qiáng)，但是，閆玉明覺(jué)得：現(xiàn)在是屬于理性消費(fèi)的時(shí)代，只要對(duì)產(chǎn)品的原材料、產(chǎn)品性能、裝修設(shè)計(jì)等知識(shí)方面專業(yè)，消費(fèi)者也愿意聽(tīng)自己介紹。并且，只要能抓住客戶的消費(fèi)心理，真正了解顧客的需求，讓客戶買(mǎi)到真正滿意的產(chǎn)品，明明白白消費(fèi)，銷售就做成了。
了解客戶需求，是每個(gè)導(dǎo)購(gòu)必做的事情，在探詢導(dǎo)購(gòu)需求方面，閆玉明不會(huì)采用蒼白的“一問(wèn)一答”模式，而是運(yùn)用聊天的形式，慢慢地探詢客戶的喜好、性格，以及客戶的需求，在他看來(lái)，急于求成并不能打動(dòng)客戶，需要耐心和細(xì)心。
客戶的事情，閆玉明都會(huì)記在心里
在采訪中，閆玉明多次提到“換位思考，站在客戶的角度考慮。而在現(xiàn)實(shí)生活中，惠州宏陶也是這么做的，這在售后服務(wù)上體現(xiàn)得尤為明顯。惠州宏陶尤其注重售后服務(wù)。閆玉明認(rèn)為：一個(gè)客戶成交了在銷售過(guò)程中其實(shí)只完成了30%，后續(xù)的送貨、補(bǔ)貨、退貨、用戶指導(dǎo)、回訪一樣重要，把售后服務(wù)做到位了，更能打動(dòng)客戶的心。
宏陶上市不久的瓷拋磚，在惠州地區(qū)受到了很多客戶的青睞，其中有一戶客戶，在墻面和地面都用了瓷拋磚，為保護(hù)瓷磚在運(yùn)輸過(guò)程中不被刮花，瓷磚上面打了一層蠟，為幫客戶把蠟除干凈，閆玉明親自帶領(lǐng)惠州宏陶的伙伴們給客戶清潔打理，隨叫隨到，耐心、貼心的服務(wù)讓客戶一致好評(píng)。
“很多時(shí)候，我們要換位思考，把自己當(dāng)成客戶，因?yàn)檠b修本身就是一件煩雜的事情，客戶很容易煩躁，我們更要耐心去做好服務(wù)工作，讓客戶少操心；如果我們的服務(wù)做得不周到，會(huì)增加客戶的負(fù)擔(dān)。很多時(shí)候我們都是靠售后贏得客戶的心，而只有客戶認(rèn)可我們才會(huì)給我們介紹新客戶。“閆玉明如是說(shuō)到。也因?yàn)槿绱耍葜莺晏绽峡蛻艮D(zhuǎn)介紹新客戶特別多，一個(gè)人用了宏陶，親戚朋友，同一單位的基本都是用宏陶的磚。
面向未來(lái)，思路清晰
閆玉明不僅非常注重客戶的售后服務(wù)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)技能的提升也非常注重。據(jù)了解，惠州團(tuán)隊(duì)每天會(huì)召開(kāi)晨會(huì)，每星期還有總結(jié)會(huì)，會(huì)議80%的時(shí)間，都是圍繞導(dǎo)購(gòu)工作進(jìn)行的。哪些做得不足的，如何防范、改進(jìn)，惠州團(tuán)隊(duì)都是細(xì)致研究并記錄在案。因?yàn)樵陂Z玉明看來(lái)，導(dǎo)購(gòu)是經(jīng)銷商的第一線人員，是公司業(yè)績(jī)的最直接反應(yīng)。
導(dǎo)購(gòu)能力的提升也是2017年閆玉明工作的重中之重，閆玉明會(huì)把導(dǎo)購(gòu)?fù)O(shè)計(jì)師方向發(fā)展，讓導(dǎo)購(gòu)具備設(shè)計(jì)思維和設(shè)計(jì)能力，更好地輔助客戶挑選產(chǎn)品。與此同時(shí)，對(duì)宏陶品牌信心滿滿的閆玉明在2017年也將啟動(dòng)店面升級(jí)計(jì)劃，重新裝修改造店面，并讓已經(jīng)形成常態(tài)化的促銷活動(dòng)進(jìn)一步提升，以實(shí)現(xiàn)2017年銷售目標(biāo)30%的增長(zhǎng)。
在采訪的過(guò)程中，閆玉明思路清晰，表達(dá)能力非常好，對(duì)自己的經(jīng)驗(yàn)和事例娓娓道來(lái)。同時(shí)，他的心態(tài)非常平和穩(wěn)重，不急不燥。閆玉明對(duì)全國(guó)的伙伴們表示：能經(jīng)營(yíng)宏陶是一種緣分，在這個(gè)浮躁的社會(huì)里，宏陶品牌不張揚(yáng)、不高調(diào)、不炒作，埋頭苦干把產(chǎn)品做好，更多把品質(zhì)和實(shí)惠給到消費(fèi)者，這樣的品牌已然非常少。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)雖然非常激烈，但是相信宏陶品牌一定會(huì)越做越好，把品質(zhì)和銷量助推到更高的高度。
