經銷商年會是陶瓷企業一年之中的重頭戲，發展至今，往年扎堆在歲末年尾舉辦年會的企業，都不約而同地將年會時間提前或者推后，部分企業更是借著佛山兩季陶博會推新產品的契機舉辦經銷商年會。
有業內人士指出，陶瓷企業舉辦經銷商年會，最根本的目的就是為了增加經銷商對企業的忠誠度及增加訂貨。每年企業挖空心思籌備年會，但各地經銷商們似乎并不完全“買賬”，對于年會不參與的經銷商并不鮮見。
本是每年企業與經銷商集中溝通的一個好機會，
為何漸漸變得企業費盡心思，
經銷商卻并不一定上心？
陶瓷企業年會究竟怎么開？
在內容上又做出了哪些改變？
受市場行情影響 經銷商急尋出路
近兩年，受市場行情影響，終端銷售面臨諸多挑戰，如何提升突圍成了終端運營急需解決的難題。在經銷商因市場“遇冷”而不得其解的時候，更加希望廠家能夠為自己出謀劃策，提供幫扶，帶來可落地且行之有效的發展戰略。成熟的品牌陶企在加大年會的舉辦力度，發展中的陶瓷品牌也意識到年會之必要，之前沒有開年會的陶企也加入進來。
“年會的作用不大，比如培訓，最早或許感覺不錯，聽多了就麻木了。但如果不來參加，就會覺得你不重視、不配合廠家，其實心理上卻沒有很強大的意愿。但在市場行情不好的情況下，終端經銷商對未來陷入迷茫，很多經銷商都不知道在現在的市場狀況下該如何去做，這個時候廠家邀請終端經銷商參加總部年會， 經銷商也更愿意接受，作為經銷商來說，更希望借助年會，在廠家找到一些好的策略及方法應用到終端銷售中來。”11月初，前來佛山參加圣德保年會的湖南經銷商熊英勇表示，當行情不好的時候。廠家為求發展也會做出一些政策調整及戰略升級，這牽涉到明年的銷售規劃，如果跟不上品牌思路的話，就很難有一個良性的發展。
“本是每年三四月份舉辦的金牌亞洲年會，今年時間改成佛山秋季陶博會前幾天舉行，之所以做出這樣的改變是因為近兩年市場發展比較艱難，我們通過創新性的產品去增強經銷商的信心，讓他們主動意識到廠家舉辦的年會，是為了搭建一個與經銷商加強信息交流的平臺。”金牌亞洲磁磚銷售總經理張翔表示，隨著陶瓷行業的發展，“年會就是變相的訂貨會”這一定義已經在終端經銷商心里扎根，這導致經銷商對于年會表現地很被動，對于廠家的政策支持也不能完全理解。
年會變訂貨會 對經銷商吸引力減弱
什么是經銷商年會？經銷商年會就是產品訂貨會嗎？在業內及終端，經銷商年會被不約而同地理解為產品訂貨會，并成為輔助產品銷售的一大有力手段。
近年來，訂貨成為陶企年會中的重要環節，一是因為年底確實發貨比較集中，經銷商為了明年的銷量也會做好訂貨準備，廠家也能借此消化庫存，但隨著“產品到終端不愁賣的”年代已經過去，一年比一年增加的訂貨額度也讓這一年經營不善的經銷商倍感壓力。
本來，經銷商年會作為廠商企業一年一度的“集會”，是總結過去、暢想未來的盛會，是企業不可或缺的年底盛宴，主要目的是激勵經銷商，鼓舞士氣，深化廠家與經銷商、經銷商與經銷商之間的溝通與了解，分享一年來的業績成果和展望未來，營造和諧的氛圍，提升企業內部的凝聚力。但逐漸變了味，經銷商年會演變成訂貨會，目的就是讓經銷商訂貨。因此，眾多企業的經銷商年會亦因此飽受爭議。參會的經銷商對于企業的年會逐漸反感，經銷商年會除了拿錢去吃喝訂貨外，沒有其它任何實際意義，甚至只能增加庫存。
“這在行業內也形成了模式化，千篇一律、過程冗長、訂貨壓力大等，導致經銷商漸漸不愿意參與廠家舉辦的年會。”張翔如是道。
如今經銷商年會對企業的發展作用越來越小，以前是賣方市場，經銷商在年會的時候搶貨，但現在則慢慢演變成企業釋放庫存壓力的手段，經銷商對這類年會興趣不大。另外，一些年輕的經銷商慢慢出現，他們對便捷網絡的依賴也逐漸顯現，不想大費周章來參加年會。
年會內容發生改變 更加偏向經銷商本身
陶企年會越來越受到詬病，如年會的千篇一律，形式大于意義；大花費動輒幾百萬；經銷商苦不堪言等。
對此，江蘇惠泉美居投資有限公司負責人何恩認為，在終端市場情況不好的背景下，經銷商實力有大有小，但大部分經銷商承受能力有限，年會中訂貨的壓力讓部分經銷商有點承受不住，最終形成“廠家要多簽，我就不簽那么多”的矛盾局面。這種做法會加強經銷商的戒備心和抵觸心。但是，抱怨歸抱怨，年會依舊是必須要參加的，尤其是當行情不好的時候。年會牽涉到明年一年的銷售規劃，如果跟不上品牌思路的話，經銷商就不會有一個良性的發展。
“內容創新以及是否能獲取到有效的信息是經銷商參加企業年會最想聽到的，能解決他們經營上的問題，而不是請個大明星過來，大家吃吃喝喝，一次兩次可能讓人感覺新鮮，但是久了，年會對于經銷商的吸引力也就慢慢降低了。”張翔表示，開年會要有新東西給經銷商，包括新的產品、新的思路，這也是金牌亞洲未來應對市場發展必須要做的重中之重。
談及年會內容的變化趨勢，多位受訪人士均認為，企業招商、新產品發布、宣布新營銷戰略等目的不一樣，都決定它開不開年會，何時開年會以及它開年會的形式。但可以確定的是，以后的經銷商年會會越來越側重于客戶本身。
目前，陶瓷企業在年會內容上已經發生變化，將品牌規劃與發展戰略與經銷商進行溝通，給予經銷商信心，為接下來的終端運營銷售打下基礎，并通過常規的培訓幫扶讓經銷商們能得到提升，這樣才能讓經銷商主動地去配合廠家，認同廠家。因此，現目前更多陶瓷企業將年會作為一個重要的營銷步驟在做。
新中源建材有限公司副總經理歐書軍在新中源旗下品牌年會中指出，在主流消費人群代際更迭、終端賣場日新月異、運行成本不斷增長、行業競爭形態發生演變后，行業拐點已經形成，廠家及經銷商都亟需做出改變。“現在大家都在吐槽陶瓷行業沒錢賺，市場上沒人，傳統行業不行，公司政策沒支持，品牌知名度低、影響力差，做活動沒效果，員工執行力差等等，這些都是目前終端普遍存在的問題。面對問題如何解決，該如何轉型升級，廠家一直在思索也在做出行動，但需要廠商一體達成一致合作，這也是廠家舉辦年會的目的。”
對此，有經銷商直言，這幾年市場沒那么容易運作了，競爭激烈，年會跟市場運營、品牌操作的結合越來越多。
