“三分天注定，七分靠打拼，愛(ài)拼才會(huì)贏”，歌曲“愛(ài)拼才會(huì)贏”幾乎家喻戶(hù)曉。從某種意義上說(shuō)，這首歌正是閩商“愛(ài)拼才會(huì)贏”的性格寫(xiě)照。翻開(kāi)歷史的篇章，當(dāng)我們探尋閩商足跡的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們身上有著一種“善觀時(shí)變、順勢(shì)而為；敢冒風(fēng)險(xiǎn)、好于闖蕩；合群團(tuán)結(jié)、豪爽義氣”的閩商精神。這次，與我們對(duì)話(huà)的主人公正是一位闖蕩在外的成功閩商——意利寶新疆經(jīng)銷(xiāo)商鄒加新，一起分享他的“愛(ài)拼”精神。
新疆意利寶陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商鄒加新
牽手意利寶 走品牌之路
2010年?duì)渴忠饫麑毺沾芍两瘢ㄟ^(guò)近7年的用心運(yùn)營(yíng)，鄒加新將意利寶陶瓷由一個(gè)不起眼的小店，拓展到近700平方的豪華展廳，年銷(xiāo)售額達(dá)千萬(wàn)，成為新疆的總代理。一路走來(lái)，意利寶陶瓷也由最初的名不見(jiàn)經(jīng)傳，到現(xiàn)在作為知名品牌倍受消費(fèi)者的青睞與認(rèn)可。所有的這些，都證明了鄒總“愛(ài)拼敢闖”的閩商特質(zhì)。
說(shuō)起陶瓷，鄒總就像打開(kāi)了話(huà)匣子一樣，滔滔不絕。別看他年紀(jì)不大，從事陶瓷行業(yè)已有十八年的豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于品牌他說(shuō)道：“剛接觸陶瓷行業(yè)時(shí)，對(duì)品牌的了解也不多，但隨著人們的生活水平不斷提高，品牌意識(shí)增強(qiáng)，我們想要做好市場(chǎng)，就必須要走品牌化發(fā)展的路線。”關(guān)于當(dāng)初為何選擇牽手意利寶陶瓷，他和我們說(shuō)：“選品牌就如同找對(duì)象一樣，只有適合自己的才是最好的。意利寶歸屬于佛山歐雅集團(tuán)，已有一定的品牌基礎(chǔ)，強(qiáng)勁的產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)實(shí)力，確保了品質(zhì)與供貨鏈。這些條件，讓我們對(duì)操作意利寶品牌很有信心。”
近年來(lái)，建材裝飾行業(yè)蓬勃發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)家居裝飾的要求集中向品牌化、個(gè)性化、服務(wù)化的方向延展。對(duì)室內(nèi)空間裝飾，不但要求美感，所選用的裝飾材料更是要求品質(zhì)品牌，打造舒適的居住環(huán)境。
完善渠道建設(shè) 增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)力
品牌建設(shè)不是一朝一夕的事。鄒總在接受采訪時(shí)說(shuō)：“做好一個(gè)品牌，必須完善渠道建設(shè)，才能增強(qiáng)其抗風(fēng)險(xiǎn)能力。”目前，意利寶陶瓷在工程渠道上尤為突出，零售、家裝、分銷(xiāo)等渠道相對(duì)薄弱。鄒總與我們分析到：“單渠道操作的品牌，在市場(chǎng)上的抗風(fēng)險(xiǎn)性差。現(xiàn)在我們的工程渠道是強(qiáng)勢(shì)，但做市場(chǎng)的人，一定要有居安思危的意識(shí)。工程往往有太多的不可控因素，所以必須加強(qiáng)其他渠道的建設(shè)，才能增強(qiáng)品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。”
單渠道操作的品牌在市場(chǎng)上的抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，正如經(jīng)濟(jì)學(xué)中的木桶定律一樣，一只水桶能裝多少水取決于它最短的那塊木板。公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，同樣需要加強(qiáng)薄弱環(huán)節(jié)的建設(shè)，否則勢(shì)必受其影響。鄒總補(bǔ)充說(shuō)：“前期多數(shù)精力都放在工程渠道的建設(shè)上，立足當(dāng)下的市場(chǎng)形勢(shì)，同時(shí)也為了公司更長(zhǎng)遠(yuǎn)更良性的發(fā)展，將轉(zhuǎn)移部分精力增強(qiáng)其他渠道建設(shè)。”
經(jīng)過(guò)多年的深耕細(xì)作，意利寶陶瓷在渠道建設(shè)上也將日趨完善。鄒總將在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善和加強(qiáng)零售、家裝、分銷(xiāo)等渠道建設(shè)，應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)思路，方可做大做強(qiáng)。
立足消費(fèi)市場(chǎng) 促銷(xiāo)引爆熱點(diǎn)
終端市場(chǎng)促銷(xiāo)常態(tài)化現(xiàn)象，已經(jīng)讓許多經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者變得麻木厭倦。但鄒總面對(duì)這一情況，卻有著與眾不同的看法，他表示：“終端活動(dòng)給了品牌在消費(fèi)者中一個(gè)‘漏臉’的機(jī)會(huì)，借助促銷(xiāo)活動(dòng)提升品牌知名度。”所謂的“漏臉”就是宣傳品牌，為品牌做推廣。與多數(shù)人不同的是，鄒總認(rèn)為一場(chǎng)終端活動(dòng)能對(duì)品牌起到一定的宣傳作用，那么就是有價(jià)值有意義的。品牌知名度越廣，也就意味著你的潛在消費(fèi)市場(chǎng)越大，而并非只是關(guān)注眼前的利益。
同時(shí)，可以借活動(dòng)的契機(jī)，向消費(fèi)者推新產(chǎn)品，如此以來(lái)，新產(chǎn)品在市場(chǎng)的推行又快人一步。“大理石瓷磚作為趨勢(shì)產(chǎn)品，消費(fèi)者了解的還不多。接下來(lái)，我們將借用促銷(xiāo)活動(dòng)大力的推廣出去，讓更多消費(fèi)者了解并使用意利寶大理石產(chǎn)品。”鄒總笑著和我們說(shuō)道。據(jù)鄒總介紹，意利寶大理石因花色豐富，紋理生動(dòng)，與天然石材在觀感上基本無(wú)異，吸引了眾多消費(fèi)的關(guān)注，銷(xiāo)量也呈遞增趨勢(shì)。“大理石產(chǎn)品，就是活動(dòng)的引爆點(diǎn)，利用好每個(gè)活動(dòng)的契機(jī)點(diǎn)，推廣趨勢(shì)產(chǎn)品，才能搶占市場(chǎng)先機(jī)。”鄒總再次強(qiáng)調(diào)。
加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 拼出更好未來(lái)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的好壞，象征著一個(gè)企業(yè)后繼發(fā)展是否有實(shí)力，也是企業(yè)凝聚力和戰(zhàn)斗力的充分體現(xiàn)。鄒總強(qiáng)調(diào)：“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，才能事半功倍。”尤其是凝聚力強(qiáng)、配合度高、思想活躍富有創(chuàng)造力和激情的團(tuán)隊(duì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)就越突出，如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、協(xié)作力，提高團(tuán)隊(duì)的積極主動(dòng)性，增強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)的思想，是當(dāng)下團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主要工作。
“盡管市場(chǎng)形式很?chē)?yán)峻，但大家共同面對(duì)，找準(zhǔn)自己的定位，找準(zhǔn)突破口，結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，相信市場(chǎng)還有很大的上升空間。”鄒總信心滿(mǎn)滿(mǎn)的和我們說(shuō)到。市場(chǎng)其實(shí)沒(méi)有萎縮，只是給分流了。市場(chǎng)不好做的時(shí)候，更要以樂(lè)觀積極的心態(tài)，堅(jiān)定不移的信念，與時(shí)俱進(jìn)的思維去操作當(dāng)下市場(chǎng)，相信這句話(huà)“愛(ài)拼才會(huì)贏”。
