當(dāng)看到公司名稱核準(zhǔn)通知書批下來的時(shí)候，霍明（化名）終于舒出了一口氣。當(dāng)聽到負(fù)責(zé)注冊的工商局辦事員說這是他們分局經(jīng)手辦理的第一家外貿(mào)供應(yīng)鏈管理企業(yè)時(shí)候，霍明知道，在瓷磚外貿(mào)進(jìn)出口供應(yīng)鏈領(lǐng)域，他終于搶到了先機(jī)。
霍明是一個(gè)近15年陶瓷行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人，從一個(gè)初進(jìn)陶企的業(yè)務(wù)員到貿(mào)易公司的創(chuàng)業(yè)精英，從挖掘到第一桶金到兵敗進(jìn)口品牌，從拓展瓷磚出口的線下渠道和服務(wù)，到借助“互聯(lián)網(wǎng)+”力量的外貿(mào)供應(yīng)鏈服務(wù)商，身份幾經(jīng)變革。
新世紀(jì)以來中國建陶出口貿(mào)易經(jīng)歷了多次發(fā)展與轉(zhuǎn)型，中國建陶外貿(mào)公司也經(jīng)歷了信息不對(duì)稱的黃金發(fā)展期，多元化發(fā)展與服務(wù)并舉的白銀沉淀期，以及轉(zhuǎn)型思變的青銅期。
由陶企出口部躋身貿(mào)易公司打拼的霍明幾經(jīng)沉浮，成為中國建陶外貿(mào)人打拼與思索的一個(gè)轉(zhuǎn)型樣本。在中小型外貿(mào)公司依靠服務(wù)賺取微利的青銅時(shí)代，霍明希望通過其他行業(yè)已成功的供應(yīng)鏈服務(wù)概念，串聯(lián)瓷磚行業(yè)的中小企業(yè)與國際采購商及供應(yīng)商，打造一條瓷磚外貿(mào)出口的在線交易、貿(mào)易融資、進(jìn)出口通關(guān)、物流、外匯、退稅、信保、外匯保值等一體的服務(wù)供應(yīng)鏈，為自己的貿(mào)易公司以及瓷磚行業(yè)眾多中小型外貿(mào)公司，探索出一條新的渠道。
趕上黃金時(shí)代的末班車
2000年，剛剛從國際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)霍明進(jìn)入了佛山一家中型陶瓷生產(chǎn)企業(yè)。。談到他人生中的第一筆訂單，他直呼他趕上了出口貿(mào)易的好時(shí)代。
“我第一筆單子是在2001年廣交會(huì)的時(shí)候做成的。當(dāng)時(shí)我不太懂瓷磚，考慮客商可能會(huì)討價(jià)還價(jià)，我就在底價(jià)基礎(chǔ)上加了二十幾個(gè)點(diǎn)，沒想到客人居然同意了。要知道，對(duì)方是印度客人，多數(shù)都很喜歡壓價(jià)。”�，F(xiàn)在回想起來，霍明認(rèn)為是當(dāng)時(shí)大好的出口環(huán)境成就了他的這份幸運(yùn)。
2001年以來，受中國加入WTO以及國內(nèi)建材市場興旺發(fā)展等影響，瓷磚民營產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，瓷磚出口也進(jìn)入了飛速發(fā)展期。對(duì)霍明來說，當(dāng)時(shí)是瓷磚出口最好的時(shí)代，無論是廣交會(huì)還是國外展會(huì)，只要企業(yè)參展，基本都能拿到訂單，霍明也迎來了自己在陶企內(nèi)做出口的黃金發(fā)展期。
“我在2003年進(jìn)入了一家國內(nèi)做出口算是航母級(jí)別的陶瓷廠家。當(dāng)時(shí)，公司業(yè)務(wù)員還不算多，訂單卻不少。公司會(huì)分派一些優(yōu)質(zhì)客戶資源。”在霍明看來，一個(gè)好的時(shí)機(jī)和平臺(tái)，成為他做瓷磚出口最大的助推力。。他也沒有辜負(fù)這份幸運(yùn)，在2005-2007年他的外貿(mào)業(yè)務(wù)達(dá)到巔峰期，每年經(jīng)手的產(chǎn)品就能達(dá)到2000多柜。
隨著業(yè)務(wù)的積累，他開始從行業(yè)發(fā)展的角度思考建陶行業(yè)出口中的各個(gè)環(huán)節(jié)。更多地思考建陶行業(yè)出口中的各個(gè)流程和管理環(huán)節(jié)。他發(fā)現(xiàn)，陶企和外貿(mào)公司的關(guān)系非常微妙。早期的陶企出口嚴(yán)重依賴外貿(mào)公司，業(yè)務(wù)員一半以上的訂單都是通過外貿(mào)公司獲取，外貿(mào)公司通過廠家與采購商之間信息不透明賺取著較大的差價(jià)。2004年成為一個(gè)明顯的分水嶺，他所在的大型陶企逐繞過外貿(mào)公司，開始直接對(duì)接國際采購商；受此沖擊，外貿(mào)公司的采購對(duì)象也開始轉(zhuǎn)向中小型陶瓷企業(yè)。
霍明以旁觀者的身份關(guān)注到了在陶企發(fā)展自主品牌過程中，外貿(mào)公司經(jīng)歷的一次焦慮轉(zhuǎn)型，當(dāng)時(shí)他并不知道自己日后會(huì)創(chuàng)辦貿(mào)易公司。“在當(dāng)時(shí)，我更感興趣的是，公司是如何通過內(nèi)部的營銷中心，可以將設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)物流以及經(jīng)銷商等各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條連貫起來。”對(duì)營銷管理非常感興趣的他，在當(dāng)時(shí)就琢磨，如果這些獨(dú)立生產(chǎn)的工廠缺少了協(xié)調(diào)的總部營銷中心，企業(yè)的出口情況又會(huì)怎么樣？其時(shí)，霍明還沒有接觸到供應(yīng)鏈管理的觀念，但是通過一個(gè)核心平臺(tái)來串聯(lián)出口各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營模式，已經(jīng)有了萌芽雛形。
謹(jǐn)慎的冒險(xiǎn)，是為了更好的蛻變
2008年，霍明面臨著人生中一個(gè)至關(guān)重要的抉擇口。
經(jīng)歷了2005-2007年巔峰期，霍明個(gè)人的出口業(yè)務(wù)在2008年遭遇滑坡。在談起他職業(yè)生涯中第一次大的挫折時(shí)，霍并沒有以2008年全球金融危機(jī)為借口做逃避。“嚴(yán)格來說，我當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)滑坡，最主要的原因是我之前的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)太畸形，大型客戶過于集中了。”近2000柜/年的業(yè)績中，有將近1000柜是由中東一家采購商貢獻(xiàn)的。2008年前后，這家中東大采購商的訂單已經(jīng)逐漸向中小型陶瓷企業(yè)分流。
當(dāng)時(shí)，佛山地區(qū)的中小型企業(yè)隨著引進(jìn)意大利、西班牙先進(jìn)設(shè)計(jì)和設(shè)備，或者通過OEM制造的模式，在質(zhì)量和設(shè)計(jì)方面已經(jīng)逐漸接近了大型陶企的產(chǎn)品，并且價(jià)格更為便宜；而大型陶企為了企業(yè)的長久發(fā)展，也相繼開啟了自主品牌國家化的道路，但成效還不顯著，國際市場尚不會(huì)為中國陶企品牌買單。“當(dāng)時(shí)我最大的中東客戶，他們在接觸到中小品牌企業(yè)更具性價(jià)比的瓷磚后，就開始分流采購了，2008年他們甚至在佛山設(shè)立了專門的采購辦事處。包括QC質(zhì)量檢測都能獨(dú)立處理。”
業(yè)務(wù)滑坡的霍明開始尋找新的增長點(diǎn)，但他馬上發(fā)現(xiàn)自己進(jìn)退維谷。“開辟新的訂單，常規(guī)的做法就要不斷地去參展。但在2008年走訪市場的時(shí)候，展會(huì)效果已經(jīng)不甚理想。”陷入兩難處地的他決定休息一段時(shí)間，充電之后重新出發(fā)。
在休養(yǎng)生息的那段時(shí)間，建立平臺(tái)做出口的想法日益強(qiáng)烈。“當(dāng)時(shí)我就想，其他性價(jià)比好的小廠，能不能實(shí)現(xiàn)這種做法，大家抱團(tuán)一起做？”實(shí)現(xiàn)這種想法，貿(mào)易公司無疑是最佳的串聯(lián)平臺(tái)。但到了2008年，隨著陶瓷企業(yè)自主出口的越來越多，外貿(mào)公司的空間將越來越小。不過，霍明認(rèn)為，目前外貿(mào)公司在中小企業(yè)的產(chǎn)品采購中仍有廣袤的空間�；裘魇且粋�(gè)善于思考的人，但絕對(duì)不是一個(gè)盲目大膽的人。這種在當(dāng)時(shí)看來很初級(jí)、沒有完善的想法，沒想到卻得到了他的一位老采購商朋友的大力支持。
“他們覺得我年輕但很有想法，做事也比較穩(wěn)妥，所以比較支持。于是就把一些采購操作難度較大的訂單給我，讓我什么都幫他們搞定。”已經(jīng)下定了決心的霍沒有辜負(fù)自己采購商朋友的信任，依靠早期的訂單和自身的勤勉，順利完成了訂單，并將只有一個(gè)人的采購辦公室逐漸發(fā)展成為一個(gè)具有三十多人規(guī)模的貿(mào)易公司。
廣積糧、高筑墻、緩稱王
2008年，初成立采購辦事處的霍明，就撞車佛山的“騰籠換鳥”政策———佛山陶瓷產(chǎn)業(yè)逐漸外遷，佛山計(jì)劃推行總部經(jīng)濟(jì)。霍明敏銳地感覺到，“騰籠換鳥”政策的實(shí)施，將對(duì)全國陶瓷產(chǎn)業(yè)乃至出口市場帶來連鎖反應(yīng)。首先，“總部”營銷經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，佛山瓷磚品牌將形成“金字塔”結(jié)構(gòu)，對(duì)霍來講意味著采購成本將再次攀升；陶瓷外遷，必然引發(fā)遷入產(chǎn)區(qū)瓷磚全產(chǎn)業(yè)提升的連鎖反應(yīng)，對(duì)于新銳的外貿(mào)公司來說，這都是新的機(jī)遇與藍(lán)海。
于是，在2009年，霍明與合伙人做了個(gè)瘋狂的決定：跑遍全國產(chǎn)區(qū)，構(gòu)建穩(wěn)定的采購渠道。在那幾年的時(shí)間里，福建、山東、廣東、廣西包括河南、河北、湖北以及法庫，大掃蕩了一圈。然后根據(jù)實(shí)踐，制定一系列的供應(yīng)商審核標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行甄選、合作。每每提到這茬兒時(shí)，他總是底氣十足地說：“現(xiàn)在國外的客戶再來找我們采購，不單單能找到佛山磚，而且能夠買到全國的瓷磚。”當(dāng)佛山大部分的外貿(mào)公司逐漸意識(shí)到擴(kuò)展采購網(wǎng)絡(luò)到全國的時(shí)候，作為早期布局者，霍明團(tuán)隊(duì)已經(jīng)跟一批高性價(jià)比的工廠建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系。
