【采訪對象】：佛山市尚恒陶瓷有限公司 邱鈺根總經(jīng)理
【采訪時間】：2014年8月30日下午3點
【采訪地點】：佛山市禪城區(qū)南莊鎮(zhèn)華夏陶瓷博覽城會展三環(huán)路五座
【采訪者】：丘利榮&羅順瑜
【美家網(wǎng)】：市場是變幻莫測的，作為陶瓷企業(yè)的資深經(jīng)理人，您覺得陶企應作出怎樣的變化？
【邱鈺根】：目前，陶瓷行業(yè)已經(jīng)進入了相對成熟的階段，市場信息扁平化，企業(yè)不能再按照以前的思路、模式去行動。如果僅僅依靠一個新產(chǎn)品、一個新思路打天下，就難以吸引消費者的眼球，難以提升產(chǎn)品銷量。陶企必須尋找新的思路、新的模式結合自身的發(fā)展去應對變幻莫測的市場。
【美家網(wǎng)】：創(chuàng)新是企業(yè)生存與發(fā)展的根本。創(chuàng)新則興，不創(chuàng)新則亡。對于企業(yè)創(chuàng)新的方面，您是如何看待的？貴公司又是怎樣做的？
【邱鈺根】：美國著名經(jīng)濟學家管理大師熊彼特說：創(chuàng)新是企業(yè)家對生產(chǎn)要素的重新組合。對于企業(yè)而言，創(chuàng)新主要包括管理創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、文化創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、制度創(chuàng)新等等。從營銷創(chuàng)新方面講，由于企業(yè)的人員與現(xiàn)需求的經(jīng)營方式不能很好地吻合，如何進行營銷創(chuàng)新是讓企業(yè)感覺比較痛苦困難的事情。現(xiàn)在的營銷創(chuàng)新，我認為，第一來源于產(chǎn)品創(chuàng)新，第二是輸出創(chuàng)新，第三是與顧客互動的創(chuàng)新。
今年，尚豪美家主要從三方面進行營銷創(chuàng)新。
第一、進行產(chǎn)品創(chuàng)新。尚豪美家不間斷的研發(fā)、推出新產(chǎn)品，如拋釉磚、拋光磚。從產(chǎn)品的花式、選擇、包裝、VI等各方面進行全面品質(zhì)升級，通過產(chǎn)品更新?lián)Q代，把之前所有的產(chǎn)品磚加厚加白，如全拋釉、微晶石等系列的產(chǎn)品，最終使產(chǎn)品的品質(zhì)、賣相讓消費者感覺踏實、有價值。
尚豪美家最初成立品牌的愿景是“尚好品質(zhì)，美家生活”，并堅信著產(chǎn)品的品質(zhì)是企業(yè)的生存之本。只有把企業(yè)內(nèi)部的東西做好才能真正實行營銷創(chuàng)新，所以尚豪美家一直努力協(xié)調(diào)做好多方工作，做好產(chǎn)品的品質(zhì)，做好對經(jīng)銷商的幫扶及引導等。
第二、強化企業(yè)內(nèi)部人員學習意識，培訓顧客內(nèi)部人員的素質(zhì)，包括他們的互聯(lián)網(wǎng)思想、設計理念方面等。人員的素質(zhì)決定我們在外能否受顧客關注，關心并且拿出資本支持我們的一個渠道關注核心。
第三、幫扶客戶，成立戰(zhàn)略幫扶部。我們由設計部、市場部、開發(fā)部共同組建戰(zhàn)略支持部，協(xié)助客戶完成定位、倉儲、管理、促銷等一系列工作。工廠與渠道商聯(lián)盟一體，從資金用途、倉儲規(guī)劃、店面展示、拓展渠道、員工培訓、促銷策劃等多方面著手幫扶客戶。
【美家網(wǎng)】：剛剛提到的，尚豪美家通過成立戰(zhàn)略支持部去幫扶經(jīng)銷商去度過陶瓷行業(yè)的寒冰期，為什么會有這個想法呢？主要在哪方面幫扶經(jīng)銷商？
【邱鈺根】：由于大部分客戶素質(zhì)屬于中偏低程度，自我創(chuàng)新設計能力不強，并且今年的陶瓷行業(yè)市場“不溫不火”，生意難做。在這樣的大環(huán)境下，尚豪美家通過幫助客戶提升自我創(chuàng)新設計能力；提升客戶的團隊服務能力，包括加工、設計、售后服務、自我團隊綜合服務能力；幫扶客戶創(chuàng)新，協(xié)助客戶培養(yǎng)人員架構。從思想指導到實際幫扶，讓客戶的投資得到回報，解決經(jīng)銷商的生存問題，帶給他們價值觀、工作能力、思考能力的改善。
尚豪美家始終踐行著這一系列的行動，自然會得到經(jīng)銷商的忠心支持。
【美家網(wǎng)】：陶瓷市場品牌林立，競爭激烈，要想在當中占據(jù)一席之地，許多陶企紛紛進行產(chǎn)業(yè)轉型，品牌升級，那么您是怎樣理解產(chǎn)業(yè)轉型的？
【邱鈺根】：陶瓷作為一個半成品，需要經(jīng)過產(chǎn)品原料選取、工藝加工、產(chǎn)品設計到銷售推廣的過程，才能作為成品銷售出去。我認為陶瓷真正的利潤來源于家裝工藝的創(chuàng)新設計方法以及客戶個性化的定制。
大部分終端客戶還停留在對終端的簡單認識上，缺乏創(chuàng)新設計能力，與市場的對接能力也有所欠缺。往往他們只等待上游品牌輸出，真正的通過創(chuàng)新來提升產(chǎn)品的很少。產(chǎn)銷不平衡，信息不對稱，市場不夠成熟等等方面都要求我們要加快速度去進行企業(yè)轉型。
【美家網(wǎng)】：對于“品牌與渠道誰更重要的問題”，很多陶企代表人眾說紛紜，目前，業(yè)內(nèi)出現(xiàn)“渠道下沉”的現(xiàn)象，請問貴公司有這方面的打算嗎？
【邱鈺根】：尚豪美家作為中國第一經(jīng)濟適用型的品牌，走的是以農(nóng)村包圍城市的路線，不但在一二線城市發(fā)展，還發(fā)展到三四線城市，甚至大到省會，小到鎮(zhèn)村，讓品牌的號召力迅速成長起來。
目前，行業(yè)內(nèi)還沒有真正推行下鄉(xiāng)的品牌，這跟企業(yè)的網(wǎng)絡觸角、營銷模式、品牌號召力、企業(yè)形象的傳播力度不夠有關。尚豪美家通過幫扶策劃，打造品牌號召力，保證渠道忠誠度，把品牌的延伸性做好，推行品牌下鄉(xiāng)，真正惠及到消費者去。
【美家網(wǎng)】：21世紀是信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)時代，未來的銷售趨勢會趨于電子化，請問您覺得陶瓷企業(yè)推行電子商務交易是否可行？
【邱鈺根】：陶瓷的復雜性在于施工隊伍的專業(yè)性，而這些在電商方面是很難實現(xiàn)的，人員、物流、遠程服務等等都是需要思考解決的問題。陶瓷的施工工具問題，人員專業(yè)素質(zhì)問題，陶瓷物流問題，一般運費都能干掉毛利潤的15%—20%，中間產(chǎn)生的成本費用是很高的。所以目前陶瓷行業(yè)內(nèi)沒有哪一個品牌真正做到電商化。
今年尚豪美家主推“全屋全配”。全屋全配的毛利潤比陶瓷高2—3倍，相比于陶瓷電商，全屋全配的利益更容易到達終端。
電商不是唯一的出路，陶瓷電商需要形成經(jīng)銷商閉環(huán)才能突圍。現(xiàn)在，某些大企業(yè)已經(jīng)形成電商閉環(huán)，但都是收散型——在利益分配不合理下形成的閉環(huán)。企業(yè)要實行陶瓷電商，首先要解決與經(jīng)銷商的利益分配問題，需要廠商與渠道商聯(lián)營，倉儲互補，把利益分配做得更好、更公正。其次要解決電商客服不到位，運輸途中風險大等問題，形成一套完善的電商服務系統(tǒng)。只有這樣，陶瓷電商才有可能推行下去。
【美家網(wǎng)】：對于即將到來的“金九銀十”旺季，很多陶企寄予期待，請問您是怎么理解的?對貴公司是否造成一定的影響？
【邱鈺根】：尚豪美家在今年并沒有受到多大的影響，保持穩(wěn)步發(fā)展的狀態(tài)甚至有上漲的趨勢。我們心中已經(jīng)沒有“金九銀十”這個概念了，我認為只要產(chǎn)品能銷售出去，隨時都是旺季，反之隨時都是淡季。據(jù)我們了解，今年受房地產(chǎn)等多方面的影響，陶瓷行業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)銷不平衡、產(chǎn)能過剩30%的現(xiàn)象，各種價錢、營銷模式都有，可以說今年行業(yè)是從裂變式到懸崖式的跳躍。
【美家網(wǎng)】：今年的上半年可以說是陶瓷行業(yè)的“寒冬期”，接下來，您覺得陶企應該采取什么措施去應對？
【邱鈺根】：今年陶瓷行業(yè)大環(huán)境不容樂觀是有目共睹的，我認為陶企應該充實自己，練好內(nèi)功；做好產(chǎn)品品質(zhì)；對產(chǎn)品、員工、輸出能力進行升級；帶領渠道商把品牌做好；實行營銷創(chuàng)新，把單一渠道發(fā)展到多元渠道走；還要與時俱進，迎合時代的消費習慣，利用移動互聯(lián)網(wǎng)，引導客戶經(jīng)營，促進消費，進行跨行業(yè)整合，提高去庫能力。
【美家網(wǎng)】：好的，謝謝邱總接受美家網(wǎng)采訪，希望尚豪美家越來越紅火。
