對于近年無往而不利的中國陶機行業，伊朗是一個很特殊的市場。盡管近十年特別是近五年不乏開拓者，但中國陶機在伊朗的市場占有率依然很低，綜合起來約不超過10%。這與印度等國外市場比，實在令人感到無奈的。
筆者接觸伊朗陶瓷市場始于2009年，最近也再次走訪了伊朗。應媒體朋友之邀，現將伊朗陶瓷企業及配套行業的一些情況整理出來，供國內同行分享，共同探索伊朗市場的陶瓷行業商機。
關于陶瓷行業的規模及分布
伊朗是中東地區最大的陶瓷生產國家，目前，全國共有規模以上陶瓷廠約100家，窯爐共約300多條，主要分布在yazd(亞茲德)、esfahan(伊斯法罕)、mashad(馬沙德)等城市。其規模緊隨中國、印度、巴西之后。因為伊朗的地理位置特殊，其陶瓷產品除滿足本國和廣大的中東地區(中東地區其它國家再沒有較大規模的陶瓷生產企業了)外，還能幅射到歐洲地區。而中東地區在未來的幾年時間里建筑需求持續旺盛。 盡管近幾年伊朗的政治形勢緊張，在以美國為首的西方國家的持續制裁下，不管是裝備，原材料進口還是產品出口，資本的運作都十分困難。正式渠道行不通，地下渠道也不持續。但據筆者了解，在這樣的環境下，伊朗近幾年大多數陶瓷廠的生意還不錯，開工率高，少有開工不足的生產線。而且近幾年在購買設備如此困難的情況下，陶瓷生產線還有增加。因此可以推斷，伊朗的內需和對附近國家的幅射能力是非常強的，否則無法消化這較大的產量，也無法使陶瓷企業還有興趣增加生產線。 因此筆者認為，伊朗是很有發展潛力的陶瓷產區。值得中國同行關注。
伊朗陶瓷企業的一般狀況
a裝備水平
伊朗陶瓷廠的裝備水平是世界一流的。規模較大的企業，自動化水平高，其生產線配套較為完善，SACMI壓機——立式干燥器——施釉印花線——半成品自動儲存系統——(儲坯車) ——一次燒成窯爐(不管墻磚地磚，在伊朗一般都是一次燒成工藝)——自動下磚系統一待檢品儲存系統——自動上磚系統——全自動分檢包裝機——自動堆垛機，入庫。 可以說歐洲最新最自動化的陶機設備在伊朗都可看到，用到。特別是全自動的半成品，成品存儲系統是世界一流的，連轉運的叉車不少用上了無人駕駛，數碼坐標定位的那種。筆者認為，這種設備狀態，緣于伊朗的人文生活習慣——大多不愿意做體力活，工廠找不到干體力的工人。沒有自動收集、分揀、包裝等裝備，很難組織大批量生產。同時，工人大部分是穆斯林，一天幾次定期停下工作祈禱，沒有中間儲存系統，一定空窯。另外，伊朗的設備多數是從同一個品牌購買的，所謂的交鑰匙工程。近幾年多數都是意大利SACMI接下承建的生產線。
b產品狀況
伊朗的陶瓷產品一般以一次燒成釉面墻地磚為主，極少拋光磚。規格以中小規格為主，極少600x600mm以上的。坯體幾乎全部是紅坯料。這與伊朗是干旱氣候，硬塊紅土資源十分豐富有關。花色方面，伊朗以較濃厚豐富的花色為主，很切合當地濃厚的宗教文化色彩。而釉面質量方面，伊朗產品質量普遍不如中國和歐洲的水平。就算是光面釉，釉面較灰暗，色彩鮮艷度較差。同時，由于管理水平問題，釉面缺陷較多，坯體變形度一般較大。不如中國的平整。多數產品不磨邊，近年才有少數生產中大規格的廠家配備磨邊機。
中國陶機裝備在伊朗落后于歐洲的原因及努力方向分析
如上所述，伊朗陶瓷市場總量大，裝備水平高，市場發展潛力大。所以，中國陶機在伊朗市場充滿機遇，這從近幾年來訪中國的伊朗客戶不斷增加也可見一斑。那么，現在伊朗市場絕大部分設備都來自歐洲，只有少數產自中國。那原因是什么呢?我們該如何突破?
a原因分析
綜合如上所述的各種因素，筆者認為造成目前伊朗陶機市場以歐洲產品為主的主要原因如下：
a1國內設備配套能力不足
伊朗的現代化建陶生產始于二、三十年前，一直以來他們使用的都是自動化程度高、質量可靠、故障率低的裝備。例如全自動檢測包裝線，他們十多年前就開始使用了。而這些設備中國到現在還沒有或不成熟，找不到可靠的配套供應商，中國的交鑰匙工程就很難接到訂單。
a2設備質量差，負面評價多
中國接的工程項目本來已經不多，據筆者實地了解，普遍反映使用效果不好，這降低了伊朗人大量采購中國裝備的興趣。主要的不滿點在設備的質量水平，自動化水平、故障率、耐用性、售后服務等。這些方面，我們的確比不上意大利。這對于追求自動化，高質量裝備的伊朗市場，中國產品唯一的武器只有價格優勢，這并不能激起伊朗人很大的興趣。使中國陶機無法真正在像印度等國家全面打開市場。
a3起步慢，再加上語言等方面原因，造成商務溝通難度大，有問題難于及時處理
這也是中國陶機目前在伊朗市場占有率低，而且開拓市場困難的很重要原因。
b努力的方向
基于以上的原因，筆者認為，中國陶機要在伊朗全面開花的難度還很大。還不能像在印度那樣，壓機、窯爐、拋光線、施釉線、噴墨機等都由中國產品占了主導地位。我們要成為主角，還需要多方面的沉淀積累。經歷一定的過程。不斷通過提高客戶的滿意度來使生意越做越大。其中，主要有如下幾方面。
b1努力提升產品的內在品質
國內外的客戶都承認，在中國大量使用的陶機，在功能上是完全可以替代歐洲產品，包括近年新熱門噴墨機、大噸位壓機、寬體窯爐、超長窯爐等等。但另一個事實是，即使小到一個抽釉泵，最普通的施釉線，國內最成熟的拋光機、磨邊機，還有窯爐、壓機、球磨機，大部分國產貨的質量與歐洲的相比還是有明顯的差距。表現在材質、加工精度、表面處理等等。這些會導致設備的外觀差、運行精度低、故障率高等問題出現。所以，從各方面提升產品質量，是開拓伊朗市場的關鍵，也是中國陶機下一步的發展方向。這需要我們的上游配套供應商共同努力，單靠一個企業是無法做到的。
b2努力提升服務的質量和能力
中國的陶機產品與歐洲產品相比，設計、加工不規范，隨意性大，加上有些企業的技術資料管理不規范，這使將來的配件供應難度大，易出差錯。甚至有些供應商連標準的配件資料都不齊，或不準確，使客戶想買配件時無所適從。當然，良好的服務不只是配件供應，還包含了售前售中售后的良好溝通，才能減少失誤，迅速解決問題。這方面，中國大部分企業沒有很專業的業務，服務團隊。也基本上沒有長駐辦事處。而歐洲企業這方面反而比我們做得好。
b3完善產品配套能力
當然，除了指補充部分中國不流行，目前沒有配套能力的產品之外。這里所說的產品配套能力，重點是指質量優良、技術管理到位、售后服務有保障的產品。 歐洲的供應商如意大利SACMI所接的工程之所以容易成功，讓客戶滿意。主要是他們容易找到一些質量穩定的供應商。而在中國，不管誰接到大項目，在質量保證方面都比較被動。因為很多供應商并不能讓你放心。或者是技術，配置等問題，或者是制造質量問題，或者是包裝發貨問題、安裝調試問題、售后服務問題，處處都有可能做不好。而所有這些，都涉及到一個企業的經營宗旨、技術團隊能力、供應商管理能力、生產組織能力、服務團隊能力等等。并不是想提升就能馬上提升的。但如果我們多數企業都以這個為目標，這不僅對開拓伊朗市場，對中國本土市場也是大有所益的。
總的來說，伊朗市場對中國陶機同行是充滿機會，同時難度也是不少的，不可操之過急。但筆者相信，經過同行的共同努力，我國陶機在伊朗一定能與歐洲陶機供應商同享市場。
以上是本人對伊朗陶機市場的粗淺看法，不當之處望廣大讀者賜教。
