原題目：永不落幕的“暗戰(zhàn)”

　　相比賣場大戰(zhàn)的爭兇斗狠，本土家裝公司之間的競爭顯得“溫柔淡定”。但半年過去，大幅上升的業(yè)績，卻讓我們看到平靜下面的洶涌波濤。家裝公司之間，其實早已拉開一場永不落幕的“暗戰(zhàn)”。

　　如果說賣場大戰(zhàn)是一場驚心動魄的絕殺，那么，家裝公司間的角逐就是一場波瀾不驚的博弈。

　　數(shù)年前，裝飾公司也曾因為同質化競爭，一度陷入爭鋒相對的混戰(zhàn)狀態(tài)；如今，市場磨礪讓他們找到了各自的優(yōu)勢和定位。

　　作為家居業(yè)的最前端，家裝公司開始思考行業(yè)未來的方向，并從模式、渠道、服務等方面提升企業(yè)競爭力。

　　即使是在最嚴峻的市場中，清晰的發(fā)展思路，依然令他們之間的這場“暗戰(zhàn)”有條不紊。

　　大幅提升的業(yè)績

　　走進各個裝飾公司，雖算不上顧客盈門，客源卻比去年有所增加，不斷有客戶進店咨詢、修改圖紙、看樣板房或簽合同、交進度款。

　　消費者到訪量增多，是否為裝飾公司帶來了更多生意？

　　根據(jù)紫蘋果、創(chuàng)藝、東美、歡樂佳園、中策、弘佳國際的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，他們今年上半年的家裝產(chǎn)值（僅昆明公司）均比去年同期提升了20%~30%，有的甚至翻了一番。

　　創(chuàng)藝裝飾總裁馬德強認為：“裝飾公司今年之所以做得比較好，很重要的一個原因是加大了對各種終端渠道的開發(fā)；再有就是加強了內(nèi)部建設，把質量、服務和管理做得更好，提升客戶回頭率，通過增加大單比例，來拉高公司的總產(chǎn)值。”

　　紫蘋果裝飾品推部經(jīng)理董宇也表示，隨著人工費上漲，大小公司的工費都越來越透明，提升產(chǎn)值最好的辦法就是把單個單值和平均單值做大。“前提是企業(yè)自身也要向中高端轉型，才能為客戶提供與單值吻合的整體配套服務。”

　　此外，以東美為代表的套餐公司，也憑借“高性價比”優(yōu)勢，吸引了不少消費者。

　　“他們這里材料、家具都很全，陳列一目了然，價格也適中，我家200㎡的房子，連主材一起，預算才要11萬元，還包括櫥柜、衣柜，時間、精力和錢都幫我省了。”剛剛簽完合同的彭大叔這樣講述自己選擇東美裝飾的理由。

　　搶渠道，先下手為強

　　“兒子年底結婚，我們準備把老房子好好裝修一下，給他們當婚房。”

　　“為了方便孩子讀書，我們在學校附近買了一套二手房，打算簡單改造下，給孩子隔出一間書房。”

　　“我們兩口子都是外地來昆明做生意的，這幾年賺了點錢買了房子，想為自己打造一個舒適溫馨又有品質的家。”

　　采訪中，裝修業(yè)主的理由和需求形形色色。雖然限購給樓盤銷售帶來了負面影響，卻增加了購房者中剛需人群的比例。而不少裝飾公司的市場調(diào)查也顯示：從去年9月份開始，就陸續(xù)有樓盤交房，這些小區(qū)無疑也是家裝公司的兵家必爭之地。

　　發(fā)短信、電話營銷、進樓盤設點、挨家挨戶發(fā)資料、舉辦小區(qū)業(yè)主見面會……為爭取客戶資源，各個公司都使出了渾身解數(shù)。不僅想方設法拓寬終端渠道，就連活動內(nèi)容也從原來的優(yōu)惠送禮、征集特價樣板房，增加到了家裝知識講座、戶型設計解析會、參觀樣板房和工地等等。

　　據(jù)創(chuàng)藝裝飾統(tǒng)計：他們上個月舉辦的兩場活動中，其中一場來了100多家業(yè)主，簽單約二三十個；此外，紫蘋果、歡樂佳園、東美等公司也都表示這種方式效果不錯。

　　相比之下，小區(qū)設點雖然能獲得業(yè)主的一手信息，但競爭激烈程度也往往超乎預料。

　　“我們公司最多的時候，一天同時進了4個小區(qū)設點。但一定要把握好度，如果進駐的公司太多，有時也會適得其反。”東美裝飾總經(jīng)理譚偉對此很有經(jīng)驗，“去年昆明有一個小區(qū)交房，1000多套房子，居然有50多家裝飾公司進去設點，員工比業(yè)主還多，坡上坡下全是各個公司的業(yè)務員……效果可想而知。”

　　在這場圍繞終端客戶展開的“暗戰(zhàn)”中，“快”無疑是取勝因素之一。

　　正如馬德強的觀點：“你一旦在某個小區(qū)擁有了較高的裝修占有率，接下來就會有更多同一小區(qū)的住戶來找你裝房子。我們在金尚俊園開工了六七十家，這就是‘馬太效應’的顯現(xiàn)。”

　　不說市場，做好自己

　　盡管持續(xù)冷淡的市場令不少業(yè)內(nèi)人士對下半年的預測持保留態(tài)度，但上半年的種種利好仍然讓我們看到了一些希望。

　　悲觀派認為：下半年雖有小區(qū)交房，但很多都是精裝，剩下的毛坯房，簽單難度也比以往高，客戶會對比很多項目；而部分公司的不正當招數(shù)，也會增加市場難度。

　　樂觀派認為：困難時期，往往能熬死一批實力不濟的公司。只要你手中有客戶儲備，在小區(qū)中有較高的裝修占有率，就一定能站穩(wěn)市場。

　　務實派則認為：大環(huán)境好壞不會對家裝行業(yè)造成太多影響，畢竟我們不是多大的公司，下半年想把業(yè)績做好，還得踏踏實實服務好每一家業(yè)主，而不能夸大市場對我們自身的影響。

　　“你贊同哪個觀點？”這樣的問題毫無意義。

　　“家裝業(yè)還有幾年光景？”這個問題更難回答。“只要有人裝修，市場就不會落幕，競爭也不會落幕。”

　　下半年伊始，或許是時候提前關注9月房交會了。因為對家裝行業(yè)而言，七八月份基本可以忽略，金九銀十才是每年最熱鬧的節(jié)點。

　　也許自9月前后，真正的下半年才剛剛開始。

　　（本報記者胡澍楊 ）