“或許常有人說，我的品牌有多么好，服務是一條龍，質量是國際標準。可為什么這些都那么好，品牌的影響力卻不及那些國際大品牌。或許有人天天在忙碌，忙得不開膠。也有人天天召集公司高層討論戰略，坐在辦公室空談度日。然而，企業的品牌影響力依然不得消費者的認可，甚至處于命懸一線的狀態。其實，不管是蠻干還是空談，可大家追求的結果都是為了提升品牌的知名度，使得企業更具發展的動力，走可持續發展充滿競爭力的企業。誠然，不管怎么做，如何談戰略，結果才是關鍵所在，才是企業文化執行到位的體現。倘若方向有了一致，按照邏輯推理，效果的好與壞就在于終端市場的反映，終端展示的服務好，才表示經營品牌的服務好，終端認可企業品牌，企業才有品牌可言。”
如果你在國內某個機場，使用過機場的洗手間，若是有留意使用的馬桶，或者其他衛浴產品，你腦海中并不陌生的會勾勒出該品牌lo-go，一般是TOTO、科勒等國際品牌。假如你去的是酒店，或許在洗手間會是同樣的發現，依然是這類品牌的產品。
倘若你再去詢問上海人，問一下他們知道哪些衛浴品牌，想必他們絕大部分人會提起TOTO，因為他們打小就在大街小巷見過TOTO的廣告語。這就是TOTO在上海的影響力。
或許TOTO在其他地區影響力不及上海，然而，客觀的反映，在其他地方也弱不了多少。在中國的一二線城市又何嘗不是TOTO、科勒等國際一流品牌牢牢占據了市場的銷售份額。尤其是在工程方面，無處不見TOTO、科勒等品牌，基本是壟斷了市場。
東陶研發的溫水沖洗功能智能坐便蓋“衛洗麗”產品，通過實現“衛洗麗”基本部件的通用化，不斷技術創新，已逐步的做到引領潔具使用功能發生轉變，這種前瞻性的研發想必要消耗不少資金、時間、人力，這也足以驗證TOTO雄厚的技術實力。或許在技術性較強的專業領域中，行業早已達成共識：TOTO是學習的榜樣。
其實，做好終端才是TOTO成功之處，TOTO有著多年的文化沉淀，積累了不少的經驗，開拓的每一個市場每一個店面，都已形成非常完善的體系，企業的經營理念已深入的滲透到一線市場的執行，比如公司的服務體系、店面裝修風格、員工素質基本要求等等。為了能夠深入的了解TOTO在終端的經營理念，知悉TOTO的一些企業文化，駐站各記者對TOTO開展了一次深入調查。
上海TOTO：一個億元銷售專賣店
上海宜山路TOTO專賣店，一直以來被不少經營者視為仿效的對象。一般消費者到宜山路建材商業一條街選購衛浴產品時，都會先到該專賣店進行挑選。據行業人透露，該店的每年銷售額最少超過一個億。記者了解到，該店平日的客流量確實不錯，甚至有時候店面里的人氣都超過附近賣場的人氣，并且由于經營的時間較長，該專賣店在當地已經贏得了良好的聲譽。
近期，耳聞該TOTO專賣店已經進行了技術提案升級，記者正值上海出差之際，親臨了展廳，觀摩一番了解到，該展廳位于宜山路408號，是TOTO上海唯一一家一級代理，店總面積有八百多平方米，店內分幾個區域，普通區、柜展區、高檔新品展示廳等等，該旗艦店在上海已經有16年歷史了。對比過去所看到的TOTO專賣店，展廳已經煥然一新，無論從區域劃分上還是技術展示上，都進行了大規模的改變，更彰顯科技、時尚感。
誠然，一個專賣店的年銷售能過億，會使人對其心生敬仰，自然也會引起行業的關注。該專賣店能取得如此大的成就，自然離不開TO-TO的品牌效應，除了品牌效應之外，想必還包括諸多方面，比如營銷、服務、管理、產品等。因此，記者也好奇想了解該專賣店有何不同，與平常的專賣店有何區別，記者就此開始游走該專賣店，通過觀察與了解后，在此進行深入的敘述。
記者在上海宜山路建材一條街走馬觀花，進入一家名為樂家潔具品牌的專賣店。本以為陌生面孔的我會被導購員當成消費者推薦產品，可實際并非這樣。記者來到該專賣店已有四分鐘之多，可惜一直未見導購員推薦產品，也不見什么活動優惠信息，導購員只是坐在服務前臺看著，全神貫注地盯著臺面的電腦顯示屏。過幾分鐘一位年紀四十歲左右的消費者走進專賣店，導購員依然坐在前臺穩如泰山，慢待消費者。
而記者走進宜山路建材一條街的興力達建材賣場一家衛浴品牌專賣店，竟然看見該品牌專賣店導購員靠在收銀臺上，把鞋子都脫掉在那熱腳。看到記者走了進來，才馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”。而隔壁是一家衛浴品牌知名外企，記者看到該品牌專賣店專柜的導購員站在收銀臺邊，認真地摳自己的手背，看到記者進來，導購員放下手來說了一句“歡迎光臨，隨便看看”，晃了一圈記者走了出來，回頭看時，她繼續在那摳她的手背。
“就是讓你占便宜”，這是一家品牌企業宣傳的廣告詞，其實對這句話細加斟酌，便會發現它富有哲理，充分體現了如今做企業不再停留以工廠模式為主，而是以人的心理需求為主導的層面，那就是客戶是上帝。縱觀記者前面見到的導購員，可說都稍有瑕疵一面，而跨入宜山路TOTO專賣店，你會發覺店面導購員穿著清一色正裝，臉上掛著月亮模型般的微笑，展廳裝飾大氣精致。
該專賣店導購員告訴記者：“入衛浴行業三年的時間里，一直做導購員，其實也就是一名營銷服務員。如今，自己親身經歷并感受到服務越來越專業化、個性化了，產品的需求趨向多樣化，消費者對導購員提供的服務要求也越來越高，服務要做得越來越細致周全。不再是以前那樣基本不需要什么技術服務和售后服務的模式，過去只是簡單地把衛浴產品賣給消費者就算完成交易。”
“我們專賣店是附近建材一條街衛浴營業時間最長的門店。附近各賣場一般要求商戶五點半就停止營業，這也是為了賣場的統一管理。其實，很多品牌專賣店在五點半之前就開始下班，不再接待客戶。而我們的營業時間最早也要到七點半下班，公司規定是八點下班。”宜山路TOTO專賣店另一位導購員告訴記者，“目前上海上班族一般也是五點到六點時段下班，這樣一來我們在銷售時間上就搶得了商機，再加上公司嚴格的管理和售后服務，平日我們這家店，在整個建材一條街可以時時刻刻見著消費者在店面選購，尤其是目前市場低迷，很多門面有時候是見不著一位消費者，唯獨我們能夠獨樹一幟，前來選購和觀看的消費者依然絡繹不絕。”
展示衛浴產品，提供消費者試用的營銷模式，已在上海相當廣泛使用，尤其是一些進口品牌，在體驗營銷方面做了大量的工作和調研。衛浴屬于大件商品，也是耐用消費品類的產品，體驗營銷在衛浴市場推廣很有成效。
比如，TOTO將其最新的智能產品以及智能技術可謂展示的淋漓盡致，把智能產品的各種技術原理與功能詳細展示在專賣店突出位置，再加上視頻的演示使得產品剎那間被消費者熟悉，產生一種對新技術的購買欲望，再配上齊全的衛浴產品展示，并且在展示中鼓勵客戶使用和體驗，比如節水系列產品，有專門的節水測試和數據，直接讓消費者感受到產品的性能和美觀。
記者在TOTO店里了解到，在試用中不但不怕消費者弄壞商品，而且店長會不斷傾聽顧客在試用之際提出的各種意見，希望消費者給予改進方案，用各種細心的服務來滿足消費者，達到調動消費者積極主動參與到產品的體驗中的積極性。顯然，這展示了衛浴產品將進入體驗消費階段，體驗消費也將逐漸發揮出巨大的威力。
導購員現場清晰地展示了水旋技術，借助變頻燈的照射，可以觀賞到水旋技術獨特的出水過程。導購員告訴記者，快速旋轉的水流似花般綻放，正是這種獨特的出水技術能讓用戶享受到SPA的感覺;在水魔力技術體驗區，可以將手放在特別設置的體驗口處，體驗這一獨特浴缸按摩技術。展廳內還特別放置了一個半刨的“透明浴缸”，展示了沖浪按摩、氣泡按摩等多種浴缸，讓客戶對智能按摩浴缸有更深入的了解。除此之外，水力發電技術、氣泡吐水技術、海潔特技術、浴室取暖干燥機等技術和相關產品也被清晰的展現在大家面前。
北京TOTO：以大店、優店為主要模式發展
對于低關注度的衛浴行業而言，要成為公眾所熟悉的品牌需要很長一段時間的沉淀，TOTO在北京做到了這一點。走在建材市場，隨意向過往的消費者及經銷商打聽有哪些品牌比較知名，無論是圈內的經銷商，還是圈外的消費者，大都能說出TOTO這個品牌，這便是它在終端占據的絕對優勢。
以北京為例，大大小小的建材賣場有上百個，并非所有的品牌都能將整個的建材賣場全部覆蓋，但就目前TOTO的發展來看，雖然沒有達到百分之百的覆蓋率，但至少也有百分之八十。僅從網點的設立來看，就足以體現出其品牌的優勢。再者，除已發展成熟的賣場外，一些新建的賣場，在啟動衛浴的招商時，首先想到的也是要吸引幾家國內較為知名的品牌入駐，這樣為其它品牌的入駐提供一個引導，也正是為了吸引例如TOTO這樣的知名品牌入駐，賣場方都會給出相比于其他經銷商更為優惠的待遇，比如將賣場內最好的位置留給TOTO、且將店面租金也會相對便宜，以達到賣場方和TOTO品牌入駐商的共贏。
北京現有的幾家居然之家，除居然之家順義店TOTO沒有入駐外，剩下的幾家店面均有入駐。就記者觀察來看，TOTO在居然的這幾家店面都是在賣場內最好的位置，且店面位置也較大，通常裝修比較簡單，以白色為主，產品通過外觀和分類展示取勝。
關于TOTO在終端布店的這種模式，某位不愿透露姓名的經銷商告訴記者，因TOTO的品牌影響力已經很大，是大眾都知道的品牌，在其入駐某家賣場時，通常都是賣場方會提前預留出位置，或是有些建材的建材經銷商想要經營衛浴類的產品，但對于品牌不熟知，則賣場方便會為他推薦這個品牌，一方面是增加自己賣場的檔次(有知名品牌的入駐)，另一方面也能通過品牌的影響力為代理商帶來可觀的利益。
他也表示，其實TOTO的產品相比于國內，目前已經做得比較成熟的品牌，就產品本身而言，并不具備太多的優勢，只是因其品牌發展的時間長，且以工程見長，所以很多好的酒店或工程項目都會首先考慮TOTO，而沒有選擇國內的品牌，這對于國內的品牌來說是一個不公平的競爭。
從外因看，國內的衛浴品牌長時間被TOTO、科勒等國際品牌壓制，確實是要經過更多的努力和時間的沉淀才能改變這種格局。從內因看，國內的衛浴品牌也確實存在同質化想象嚴重，缺乏創新的優勢。雖然TOTO以工程渠道見長，但在終端零售的競爭上，并沒有占居太多的優勢。
趙姓業主剛在河北的燕郊買了一套房子，因燕郊離北京較近，他便選擇在北京選購建材產品，這樣可選擇的范圍更多，據他介紹，TOTO這個品牌他之前也曾在電視廣告上見過，知道是個好品牌，在選購馬桶時，他也曾去過居然之家的TOTO專賣店，了解過這個品牌的產品，但最終他選擇了國產的品牌，原因是他覺得兩款相似的馬桶價格上相差太多，他還是認為TOTO的產品稍顯貴一些，因而價格昂貴最終沒有選擇TOTO。
馬上要開始裝修的范小姐，她曾在北京租的房子所用的馬桶便是TOTO的，在使用過程中沒有出現任何問題，讓她感覺到這個品牌的產品確實不錯，正好現在自己要裝修，本想著也買一款產品，但去詢問價格后，發現遠遠超出了自己的預算，便只好選擇其它品牌的產品。
針對這個現象，某位業內的經銷商給了較為理性的看法，他了解TOTO是以工程項目見長，且工程的價格相對便宜很多，而在終端零售時，同樣的產品卻要貴很多，主要是在終端零售上走高端的路線，而在工程渠道上則采用薄利多銷的方式，以質優價廉來達到競爭的優勢。
重慶TOTO：導購員素質偏高
走進TOTO重慶江北建瑪店，導購便積極主動過來介紹產品，并著整潔的工作裝。其實這些在衛浴品牌店里都常遇到。但是50幾歲的國際品牌導購在重慶并不多見。
據了解，張女士是TOTO專賣店的資深導購員，目前已經50幾歲，但看起來只有40歲左右，站立筆直頗有氣質。自金凱潔具成立起，她便與其總經理李敏梅做銷售，一干便是15年。而這十五年里，可謂兢兢業業與公司不離不棄，同店的店長李靜也在公司工作了近十年。據了解，金凱潔具公司這種老員工還很多。在整個衛浴行業，導購人員的離職率是非常高，而TOTO何以成為例外呢?
有人說公司是否能留住人，關鍵在于薪水。確實TOTO的薪水在重慶同行業絕不算低。但更重要要的是他們有一個好老板。
“為什么我在這里干這么久呢?就說一點，我們每個員工過生的時候，公司都會訂購一個168元的蛋糕，由人事部經理親自送過去。”李靜說道，闊一斑而見全貌。公司福利待遇好，老板對員工有愛。
李敏梅曾經在采訪中提到“我天生喜歡照顧人，寧愿人欠我不愿我欠人!我的員工都知道，有什么事兒找李總，紅白喜事、生瘡害病、被偷被騙，甚至兩口子吵架，沒有不管的。前段時間我們一個員工小楊賣房，戶過了，對方稱貸款下不來不肯付錢。半夜鬧到派出所，一個電話我就殺過去了，后來也想辦法解決了。我的員工我必須得為她撐腰。”老板對員工好，員工對老板也會投之以李報之以桃，這在員工對公司的忠臣度上得到體現。
據了解，金凱潔具有限公司公司每年年終都會發一個大禮包。大米、油、進口曲奇、糖、水果、堅果禮包還有臘味等等，每一樣都是李敏梅自己親自到麥德龍和遠東超市去選購，而且都是最好的品牌。臘味至少10斤裝的，少了小氣，不夠吃!水果也要最好的。打好包，用車一家一家地送到員工手上。細微處見真情，送禮也送出了品牌范。這送的不僅僅是一種禮物而是一種關懷，也是一種理念。金凱潔具的所有員工把這種關懷斗移到客戶身上，使金凱潔具的售前、售中、售后服務得到消費者的高度贊許。
優秀的隊伍不僅有出色的士兵，必不可少一個一流的將軍。當初日本東陶慧眼識珠找到李敏梅這個潔具行業外的人代理TOTO，因為她有兩個做品牌的優秀品質，第一，就是品牌意思極強。第二，觀念超前，能夠接納先進的思想。TOTO找對了人，金凱潔具在重慶市場首先實行了專賣店模式，第一個把服裝行業流行的專賣店引用到建材行業。李敏梅和她的TOTO提出了“享樂衛浴”概念，將現代的衛浴觀念啟蒙給了重慶消費者。
據一項調查表明，在重慶每3戶中高端消費者中，就有1戶以上使用過TOTO。TOTO品牌在重慶衛浴行業確立NO1的地位因為金凱潔具有一群優秀的員工和領導。優秀人才是金凱潔具不斷發展的核心力量。 （作者：唐彥飛 黃艷 屈國平）
