三英了解市場 吳少梅則了解女人
嘉賓：佛山市三英衛(wèi)浴有限公司總經理 吳少梅女士
本期嘉賓：佛山市三英潔具有限公司總經理 吳少梅
主持人：美家網
地點：三英總部
時間：2009年4月30日
談衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展
美家網：你好，吳總。在這里，先感謝你接受我們美家網、陶瓷中國網、陶城報和生活無限四家媒體的聯合采訪。五月份就要到來了，我們的陶瓷業(yè)也即將進入旺季，很多企業(yè)這時候都活躍起來。廠家和經銷商各出奇招，旺季應當會更旺。在業(yè)界來說，吳總你是相當有思路的，對于目前來臨的旺季可能會有自己獨到的見解。那么現在是否可以請吳總就當前衛(wèi)浴行業(yè)市場的發(fā)展前景談一下你的看法？
吳少梅：我覺得08年的衛(wèi)浴市場和09年的（現在09年上半年已經過去一大半了）衛(wèi)浴市場，整個局面是差不多的。當然這是在國內，國外就不同了，國外的整個衛(wèi)浴市場的銷售已經開始萎縮。由于現在衛(wèi)浴產品出口受阻，很多產品轉銷到國內。在消費者沒減少，而供應商增多的情況下，這就像是一個蛋糕有更多人來分享。根據目前的狀態(tài)，國家現在提倡一種策略，即電器下放農村。衛(wèi)浴也應該有一部分要到農村去。現在的農村，很多公共設施如廁所洗手間等所需要的這項“工程”其實都還沒有啟動，一些企業(yè)生產的質量較差的、便宜的、造價不是很高的產品就應該走鄉(xiāng)下的路線，算是為農村服務，也為產品做一部分的分流。而對于那種做品牌、做高端產品的企業(yè)，我覺得還是要堅持自己的一種定位，為我們中國的白領制造屬于他們自己的有品位有生活情趣的創(chuàng)新的產品。這樣來看，我覺得衛(wèi)浴行業(yè)在09年也好明年也好后年也好，總是有它的市場。只是企業(yè)一定要定好自己的產品價值，要有自己的定位。
三英潔具總部展廳的手繪玫瑰系列產品
談當前市場大背景下的市場之道
美家網：謝謝吳總，吳總從國內外的市場談到品牌，談到我們品牌的定位及相關的要點。那么你怎么看待在當前行業(yè)發(fā)展的大背景下的市場之道呢？相信吳總你在做三英品牌的過程中應該會有很多的想法和思路，在這里希望你能和我們分享一下。
吳少梅：我覺得當前的做建材行業(yè)的市場，工廠還是其他的一些相關企業(yè)都應該是各有各的立場和想法。我認為如何做一種符合消費者當前需求的產品，就是大道理。比如我剛才說有一部分產品到農村去，那是為什么？因為它的成本低，配方、人才等的方面投入比較少，它的質量相對來說是達不到一定要求的。但是這類產品卻符合農村市場需求。它能為農村廁所衛(wèi)生間帶來方便，而在目前農村的生活水平來說，方便是發(fā)揮了產品的最大效用，是符合消費目的的。這樣的不具備高技術、管理不是很好、產品成本低、產品質量相對較差的企業(yè)可以去做農村市場。也就是說你的產品要選對消費者，你才做那樣的市場，這是市場的大道理。
當然，現在的企業(yè)除了生產產品還做了很多其他方面的工作，比如說團購，把一大批人拉到工廠里來開單，說是既滿足了消費者參觀工廠的心愿，又使得消費者與產品有了面對面的近乎零距離的接觸。這樣的一種銷售手段，對于某些企業(yè)來說，是當前的一種不錯的方法。但要使經銷商和廠家達到雙贏，我覺得這種方法長期而言是不可取的。因為這樣的話，我們做流通的人就沒有飯吃了，消費者全都到你工廠來了。工廠的功能也就變成銷售功能了。而實際上我們工廠的功能應該是產品開發(fā)、產品制造，把產品盡量做好、做對，讓流通商來做這樣的一種銷售生意。工廠有工廠的功能，流通商有流通商的功能，這樣的話，對整個國家社會都是一種拉動。事實上，那些工廠搞團購之類的銷售策略很多時候是因為他們生產了不適銷的產品，造成大量的積壓，于是就大范圍降價促銷。這種類似于殺雞取卵的方法是不可取的，造成了工廠壓力過大，運作困難。所以，工廠生產適合消費者需求的產品是任何時候都不變的硬道理。
盛世牡丹，經典時尚
談品牌如何角逐
美家網：剛才吳總談得非常深刻，談到了廠家、經銷商的雙贏、市場之道等等。在吳總的談話過程中我發(fā)現吳總從頭到尾都不忘提及產品，這說明三英在運作當中非常重視產品這一塊，而在產品這一塊當中又非常重視品牌的締造。那么你覺得在我們行業(yè)發(fā)展的背景下，有這么多品牌，品牌與品牌之間應該進行怎樣的角逐？要進行怎樣的競爭才能從眾多品牌中脫穎而出？
吳少梅：我覺得每一個企業(yè)做它自己的品牌，無論是單品牌還是雙品牌，你的企業(yè)是否有生命力，如何才能在市場中取勝，都要看企業(yè)的管理者對企業(yè)的定位。你是做高端產品還是做低價位的產品，是做長期產品還是做短時期內賺錢的產品，你的定位不一樣，你的企業(yè)的收入和結果就不一樣。所以就目前我們中國的陶瓷業(yè)來說，我覺得大家應該冷靜下來，如果你是為了做幾年賺點錢而就不做了，那你根本就不用做品牌。我覺得做品牌是要一百年，要用一百年的心態(tài)來為你的品牌付出。所以我覺得品牌要勝是勝在最終，不是勝在今年也不是勝在明年。應該是留得青山在，不怕沒柴燒。
那么要怎樣留住青山呢？這里面就需要企業(yè)的規(guī)劃，需要企業(yè)的投資者做好定位，需要企業(yè)的經營者認真管好企業(yè)、做好企業(yè)、培養(yǎng)好人才。企業(yè)的經理是不應該常換的。要不，你的企業(yè)就是有品牌了而經理一走也還是要失去方向，甚至是垮掉。所以要有品牌、要想品牌在市場中取勝，就需要有市場定位，企業(yè)規(guī)劃，經營者的良善管理。現在中國很多陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)，特別是中小型企業(yè)，由于沒有把企業(yè)的一種長遠發(fā)展規(guī)劃好，沒有一種長遠的打算和計劃，所以產品的品牌就很難上來，其實是沒有資格去談品牌。如果你沒有長遠打算，做企業(yè)你就別談品牌，也沒有品牌可談。
談三英贏什么
美家網：很好。吳總提到企業(yè)制造品牌，要用一百年的心態(tài)來做品牌。這里面當然暗含了三英這個品牌的制造經驗。下面請吳總為我們談一下，三英品牌在眾多終端市場的競爭對手當中到底有什么優(yōu)勢？三英贏在什么地方？
吳少梅：三英在洗手盆、馬桶等潔具上所作的手繪的玫瑰、彩圖以及一系列浪漫、經典的套餐都是相當有吸引力的。從06年做國內市場以來，我們的銷量在國內市場來看是每一年都增長30％以上。去年08年我們的銷量增長是40％。
那么照這樣的情況來看，我們贏了什么？我們三英潔具贏了這種手繪、這種浪漫情懷、贏了我們消費者的一種喜歡。贏了一種時尚，贏了消費者內心對生活情趣的追求。現在很多消費者的家庭裝修非常豪華，能夠適合他個人的性格、生活習慣。我們三英潔具就迎合了消費者的這種對家庭氛圍的獨特要求——連洗手間都讓它形成一個個性化的洗手間。三英的潔具這幾年還特別地贏了女人的心，贏了那種時尚、優(yōu)雅、溫馨、有個性的女人的心。所以現在我們三英潔具的發(fā)展從女人開始，特別是從有品位的女人開始。
吳總同媒體朋友合影留念
現在越來越多人喜歡三英的這種手繪千年不褪色的浪漫玫瑰圖案，也喜歡我們的這一種產品文化。先有產品文化，再有品牌文化。我一直在想，什么是企業(yè)文化？企業(yè)文化是什么？企業(yè)文化就是產品文化。為什么這樣講？我做了一種浪漫的色彩的產品，做了玫瑰花的形象，我就把終端的服務形象，把為對社會的服務全都圍繞著一種浪漫的文化趣味。我們在市場終端形成一種討論玫瑰與女人的人生這樣的話題。經常我們會問男人你一生有送過玫瑰給女人嗎？有的男人會回答沒有。我們說你太遺憾了，因為你不懂得浪漫不懂得愛女人。他說那怎么辦，我們說那你就送一套三英的永不褪色的玫瑰，它填補了你一生的遺憾。這樣的一種產品的文化就帶來了企業(yè)的一種文化。我們本著為顧客服務的一種口碑。所以我說，三英贏了什么？就贏了女人的心。而女人是能夠贏男人的心的。女人開心了，那男人就開心；男人開心了，那工作就有勁了。而工作有勁對社會的貢獻對家庭的責任就更大。所以我們三英不僅是銷售商品，還是為社會做了貢獻，擔待了責任。我覺得做品牌做企業(yè)要多一點社會責任感。社會責任感不是說企業(yè)交了多大的稅，這只是其中的一方面，但是你把產品打造成消費者很喜歡的，給消費者帶來了很多的生活情趣，讓消費者的心理得到安慰，這也是社會責任。現在社會上有很多人猶豫有病，都是由于心理引起的，我們產品能夠調整他們的心理，這也是一種社會責任。
美家網：再次感謝吳總，因為時間關系我們今天的聊天先到這里，再次預祝三英企業(yè)在以后的發(fā)展中能走的更遠，做得更強，再創(chuàng)新的輝煌！謝謝吳總！
吳少梅：謝謝，也謝謝各位網友的關注。
